Das Berufsbild des technischen Verkäufers im Vertrieb und Verkauf

Die Mitarbeiter im technischen Vertrieb und Verkauf haben eine Doppelanforderung, technisch Top und Kaufmännisch perfekt. Meistens haben sie eine Naturwissenschaftliche, bzw. technische Ausbildung z.B. Ingenieur, Techniker, Meister, vereinzelt auch Facharbeiter die in den Vertrieb hinein gewachsen sind.
In vielen Unternehmen gibt es ein Vertriebstandem, dies besteht aus einem Kaufmann und einem Techniker, die parallel den Verkaufsprozess begleiten. Jedoch geht die Tendenz im technischen Vertrieb und Verkauf heute eher zu den Technikern mit Doppelanforderung. Eine Person macht beides. Somit brauchen technische Verkäufer ein hohes Fachwissen und sollen gleichzeitig gute Verkäufer sein.

Die Grundausbildung des technischen Verkäufers im Vertrieb und Verkauf

Generell lässt sich weder der Bildungsgrad noch die Richtung allgemein benennen. Ob ein Studium für einen Vertriebsmitarbeiter gebraucht wird, richtet sich meist nach den Unternehmen, die den Vertriebsmitarbeiter suchen. In welche Fachrichtung das Studium oder die Ausbildung gehen sollte bestimmt eher das Produkt, welches Verkauft werden soll.
Somit kann ich hier nur sagen:
Jeder kann im technischen Vertrieb arbeiten, nur nicht jeder überall.
Facharbeiter, Meister, Techniker oder Ingenieure mit allen möglichen Fachrichtungen.
Im Beruf selbst, werden dann meistens Verkaufstrainings gemacht die speziellen Vertriebskenntnisse zu erlangen.
Ein Verkaufsseminar für technische Verkäufer finden Sie hier.

Das ideale alter des technischen Verkäufers

Der technische Vertrieb ist im Wandel. Durch die Globalisierung drängen mehr Wettbewerber auf den Markt und durch das Internet wird alles transparenter und vergleichbarer. Beide Einflüsse drücken auf die Preise im technischen Vertrieb. Somit hat sich das Berufsbild des technischen Verkäufers verändert. Die Verkaufsprozesse benötigen eine klare Struktur und strategisches herangehen, sonst können deutsche Firmen ihre Zielpreise am Markt nicht mehr durchsetzen.
Somit ändern sich die Anforderungen an den technischen Verkäufer enorm. Es liegt nahe, das man junge dynamische Mitarbeiter einstellt, da diese sich leichter den neuen Gegebenheiten anpassen können. Jedoch haben ältere Mitarbeiter sehr viel Erfahrung mit den Produkten. Sie kennen alle Stärken und Schwächen der Produkte aus dem Äff Äff. Was nicht zu unterschätzen ist.
Ältere Vertriebsmitarbeiter haben sehr gute Kontakte zu ihren Kunden. Gerade diese Kontakte sind enorm wichtig für hohe Preise. Für ältere Mitarbeiter ist heute nur eines wichtig:
Erkennen Sie, dass sich die Zeiten geändert haben und Sie ohne klare Strukturen im Verkaufsprozess nicht mehr weiter kommen. Seien Sie Flexiebel.
Hier ein Seminar dazu:

Für eine Vertriebsabteilung gilt übrigens wie für jede Abteilung: Die Mischung macht´s. Sorgen Sie immer für einen guten Altersdurchschnitt. Jedes Alter hat seine Vorteile. Setzen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig ein und sehen Sie das Ganze System.

Gehalt des technischen Verkäufers

2000€ - 7500€ pro Monat. Jedoch ist zu beachten, dass Provisionen meistens einen Bestandteil des Gehaltes im technischen Vertrieb und Verkauf darstellen.
Festgehälter sind eher niedriger, jedoch sicher und planbar. Provisionsgehalter sind meist höher, dafür Konjunktur und Leistungsabhäng. Grundgehälter plus Provision sind üblich im Vertrieb. Wobei die Grundgehälter ab 1000€ beginnen.
Zu beachten ist noch, dass meistens im Vertrieb und Verkauf ein Firmen Pkw mit privater Nutzung zur Verfügung gestellt wird.

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Die innere Einstellung im Vertrieb und Verkauf

Ihr Erfolg im Vertrieb oder Verkauf hängt zu 95 % von Ihrem Denken und nur zu 5% von Ihren Produkten ab. Erst wenn Sie diesen Zusammenhang erkannt haben, werden Sie im Vertrieb oder Verkauf erfolgreich sein.

Im technischen Vertrieb können Sie weder blenden noch manipulieren. Die einzige Chance, die Ihnen bleibt, ist Ihren Kunden zu überzeugen. Dies können Sie aber nur, wenn Sie selbst von Ihren Produkten überzeugt sind. Hier liegt das Geheimnis Ihres Erfolgs. Viele Mitarbeiter aus dem Vertrieb sehen nur den Preis Ihrer Wettbewerber und vergessen dabei, ihre eigenen Stärken. Machen Sie sich klar, dass Ihr Kunde einen Vorteil mit Ihren Produkten hat und dass dieser Vorteil einen Mehrwert darstellt. Wenn Sie selbst nicht an den Wert Ihrer Produkte glauben, warum soll es dann bitte Ihr Kunde tun?

Wie ein Computer eine Festplatte und einen Arbeitsspeicher hat, so hat auch unser Gehirn eine Festplatte und einen Arbeitsspeicher. Im Arbeitsspeicher sind die Daten, die Sie für Ihre momentane Arbeit brauchen und auf die Sie schnell zugreifen können. Für Zugriffe auf die Festplatte müssen Sie Ihre Arbeit unterbrechen, im Archiv suchen und können dann Ihre Arbeit wieder aufnehmen.

Im Vertrieb und Verkauf brauchen Sie im erforderlichen Moment

• die richtigen Worte,
• die passende Handlung,
• die notwendige Idee.

Dies kann nur der Fall sein, wenn Sie die Worte, die Handlungsmöglichkeiten, die Ideen im richtigen Moment im Arbeitsspeicher haben. Wissen Sie, was Ihren Arbeitsspeicher im Gehirn füllt? Ja genau, Ihre Gedanken! Wenn Sie glauben, dass Sie im Vertrieb und Verkauf das Geschäft - beim Urmenschen war es der Kampf - verlieren werden, weil dieses oder jenes nicht gut ist, dann ist Ihr Arbeitsspeicher gefüllt mit Daten, die Sie schützen sollen. Sie haben also alles parat, was Sie zu Verteidigung brauchen. Mit Verteidigungsstrategien werden Sie aber im Vertrieb und Verkauf keinen Kunden gewinnen, sondern ihn verjagen. Sie brauchen Überzeugungswerkzeuge. Sie sollen den Kunden begeistern können, Sie müssen sein Vertrauen gewinnen.

Jetzt nehmen wir an, Sie denken an Sieg und Gewinn, an Überlegenheit und Souveränität. Dann sind in Ihrem Arbeitsspeicher andere Daten, nämlich solche, die Ihnen zum Sieg verhelfen, die überzeugen und Vertrauen herstellen. Automatisch wirken Sie souveräner und haben alles im Arbeitsspeicher, was Sie zum Erfolg im Vertrieb und Verkauf benötigen.

Ihre Gedanken und Ihre innere Haltung sind also das wichtigste Grundelement im Vertrieb und Verkauf. Zunächst müssen Sie erfolgreich denken, dann werden Sie auch Erfolg im Vertrieb und Verkauf haben. Zusätzlich sollten Sie sich noch Techniken aneignen, die sie leichter und schneller zum Ziel bringen, wie Selbstorganisation und Gesprächsführung.

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Zur Einarbeitung in den Vertrieb und Verkauf sind 2 Dinge wichtig

• Produktkenntnisse und Produktvertrauen
• Zielgerichtete Verkaufsgespräche im Vertrieb und Verkauf

Ich empfehle folgendes zur Einarbeitung neuer Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf:

1. Lassen Sie die Mitarbeiter alle wichtigen Abteilungen kennen lernen
2. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter am Produkt und geben Sie Ihm zeit es zu testen
3. Lassen Sie Ihre neuen Mitarbeiter bei Kollegen mitfahren 4-6 Wochen
4. Geben Sie Ihm die neuesten Verkaufspraktiken mit auf dem Weg

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Die richtige Kleidung im Vertrieb und Verkauf

Der erste Eindruck im Vertrieb und Verkauf ist der Grundstein Ihres Erfolges. Überlassen Sie es nicht dem Zufall! Hier finden Sie einige Regeln, damit Sie sich von der ersten Sekunde an ins richtige Licht rücken.

Allgemein lässt sich sagen: Im Vertrieb ist Vertrauen wichtig. Ähnlichkeit schafft Vertrauen und Nähe. Ist Ihr Kleidungsstil und der Kleidungsstil Ihres Kunden sehr unterschiedlich, dann kommen Sie Ihrem Kunden befremdend vor. Befremdung schafft Misstrauen. Ist jedoch Ihr Kleidungsstil dem Kleidungsstil Ihres Kunden ähnlich, dann gewinnen Sie Vertrauen. So alleine gesehen ist diese Aussage aber nicht ganz richtig, denn ein gewisses Grundniveau müssen Sie einhalten.

Eine generelle Grundregel im Verkauf ist die folgende: Kleiden Sie sich im Vertrieb und Verkauf immer ein wenig besser als Ihr Kunde. D. h. trägt Ihr Kunde

• einen Blaumann, dann tragen Sie eine gepflegte Jeans und ein Marken-T-Shirt
• eine Jeans, dann tragen Sie eine Jeans und ein sauberes Hemd
• eine Jeans mit Hemd, sollten Sie zusätzlich eine Krawatte tragen
• einen Anzug mit Krawatte, dann tragen Sie das auch
• einen Marken-Anzug, tragen Sie das auch
• einen Maßanzug, tragen Sie auch einen Maßanzug.

Sie erkennen einen Maßanzug an den Ärmelknöpfen und am abgesteppten Revers. Die Knöpfe an den Ärmeln sind bei einem Maßanzug zum Öffnen, der letzte Knopf ist meistens offen.

Eine „Uniform“ für den technischen Vertrieb gibt es nicht, aber es gibt einige Regeln die Sie im Verkauf einhalten sollten. Anzug und Krawatte muss nicht immer sein. Aber es gibt Situationen, in denen ein Anzug unverzichtbar ist.

Der Anzug im technischen Vertrieb und Verkauf

Welches Image möchten Sie im Vertrieb und Verkauf ausstrahlen? Erfolg, Qualität, Vertrauen, Wissen, Unterstützung, Leistung und Macht? Dann tragen Sie im Vertrieb und Verkauf Anzüge in dunkelblau, dunkelgrau oder schwarz. Nur Stars und Sternchen aus dem Showbusiness halten sich nicht an diese Farbpalette. Das Hemd zum Anzug ist rein weiß, wie Ihr Gewissen. Es kann auch leichte Pastelltöne haben, aber dann muss die Krawatte passend dazu ausgesucht werden. Einen hochwertigen Anzug tragen Sie bitte mit einem rein weißen Hemd aus Baumwolle. Farbe, Trend und Akzente setzen Sie mit Ihrer Krawatte, also können Sie bei deren Auswahl kreativ und mutig sein. Bitte passen Sie die Farbe der Krawatte der Mode an, so zeigen Sie, dass Sie mit der Zeit gehen. Übrigens: dunkler Anzug, weißes Hemd und einfarbig dunkle Krawatte tragen Sie zu einer Beerdigung, aber nicht im Vertrieb oder Verkauf. Die Krawatte wird morgens gebunden und abends wird der Knoten wieder geöffnet. Auch wenn Anzüge keinem großen Modetrend zum Opfer fallen, tauschen Sie Ihre Anzüge regelmäßig aus. Wer einen alten abgetragenen Anzug trägt, wird wie ein alter abgetragener Anzug behandelt.

Das Sakko im technischen Vertrieb und Verkauf

Falls Ihre Kunden einfacher gekleidet sind, sollten Sie im Vertrieb und Verkauf Ihre Kleidung auch etwas einfacher halten. Aber nicht vergessen: immer etwas besser als Ihr Kunde. Ein Sakko können Sie zu einer Stoffhose oder zu einer dunkelblauen Jeans tragen. Die Farbe des Sakkos kann im Vertrieb oder Verkauf etwas lockerer betrachtet werden als die eines Anzugs. Aber auch hier stellt sich die Frage, welches Image Sie Ihrem Kunden vermitteln wollen. Deshalb empfehle ich auch bei Sakkos dunkle Farben. Zudem sollte das Sakko nicht älter als 5 Jahre sein.

Die Jeans im Vertrieb und Verkauf

Wenn ich von einer Jeans spreche, dann meine ich eine dunkelblaue Marken-Jeans. Ausgewaschene, zerrissene oder abgetragene Jeanshosen haben im Vertrieb und Verkauf keine Daseinsberechtigung. Sechzig Euro aufwärts sollten Sie schon in eine Jeans investieren. Eine schicke Cordhose geht übrigens genauso, aber bitte auch hier: sauber gepflegt und neuwertig.

Hemden in Vertrieb und Verkauf - Das Hemd im Vertrieb und Verkauf

Zu einem Sakko wählen Sie Marken-T-Shirts oder besser Polo-Hemden oder Rollkragenpullover. Hemden haben lange Arme. Kurzarmhemden sind für die Freizeit. Das Hemd im Sommer! Im Hochsommer können Sie die Ärmel eines Langarmhemdes nach hinten 2x umschlagen. Sieht wesentlich eleganter aus als jedes Kurzarmhemd. Wenn es im Sommer richtig heiß ist, dann können Sie das Sakko auch mal weg lassen, wenn Sie ein Langarmhemd tragen. Möchten sie Polohemden Tragen, dann ist der Sakko unerlässlich. Falls Sie dann bei Ihrem Kunden feststellen sollten, dass er sehr einfach gekleidet ist, dann fragen Sie einfach ob Sie Ihren Sakko ablegen können.

Falls Sie Pullover tragen, dann achten Sie auf ein feines Webmuster. Bei Sakkos bringen Sie über die T-Shirts oder Pullover Farbe ins Spiel. Im Vertrieb oder Verkauf ist eine dunkle Jeans, ein weißes Hemd mit Krawatte und ein dunkles Sakko quasi die Vorstufe zum Anzug.

Schuhe im technischen Vertrieb und Verkauf - Der Schuh im Vertrieb und Verkauf

Die Schuhe, ein notwendiges Übel? Nein, Schuhe signalisieren Ihren Status und Ihren Erfolg! Schuhe geben Auskunft über Ihren Sinn für Einzelheiten und zeigen Professionalität! Kurzum, Schuhe sind wichtig und verursachen mit den höchsten Kostenanteil bei Ihrer Kleidung.
 
Im Verkauf und Vertrieb tragen Sie bitte schwarze Lederschuhe mit Schnürsenkel. Wenn es möglich ist, sollten auch die Sohlen aus Leder sein. Für ein paar gute Lederschuhe sollten Sie mindestens 120€ investieren. Somit können Sie im Schuh-Discounter höchstens noch die Schuhspanner kaufen, die Sie ebenfalls brauchen. Lederschuhe werden einen Tag getragen und müssen dann zwei bis drei Tage mit einem Schuhspanner in der richtigen Größe gespannt werden. Übrigens, Schuhe im Angebot, die vorher angeblich 120€ gekostet haben und jetzt nur noch 60€, sind auch nur 60€ wert und sehen nach drei Monaten aus, als hätten sie nur 30€ gekostet. Kaufen Sie also bitte Ihre Schuhe in einem Schuhgeschäft. Gute Schuhe signalisieren Erfolg und Professionalität im Vertrieb und Verkauf und haben einen optimalen Laufkomfort.

Noch ein kleiner Tipp für den technischen Vertrieb und Verkauf: Wenn Sie oft in Werkstätten oder Fabrikhallen unterwegs sind, können Sie auch Sicherheitsschuhe tragen. Sicherheitsschuhe sind kostengünstiger. Jedoch wird mit Sicherheitsschuhen kein Erfolg verknüpft, leider.

Schmuck im Vertrieb und Verkauf

Dieser Abschnitt ist schnell abgehandelt. Im Vertrieb und auch im Verkauf wird kein Schmuck getragen. Das Minimum ist eine Armbanduhr mit wenig Kunststoff, wenig Gummi und wenig Farbe. Ein Ehering oder ein Verlobungsring, nicht beides!? Die Manschettenknöpfe können je nach Status auch mal etwas hochwertiger sein.

Frisur im Vertrieb und Verkauf

Haare sind Schlüsselreize des ersten Eindrucks; sie lösen je nachdem, ob sie „gepflegt“ oder „ungepflegt“ wirken, unmittelbare und eindeutige Sympathie- oder Antisympathiebewertungen aus.
Ebenfalls, wie bei der Kleidung, wird auch bei der Frisur der Mensch etikettiert und dann auch entsprechend behandelt.
Im Vertrieb und Verkauf ist dabei auf eine natürliche, seriöse Ausstrahlung zu achten.
Das zentrale Kriterium der Haare beim ersten Eindruck – unabhängig vom Geschlecht – ist Gepflegtheit.

Wählen Sie eine klassische, typgerechte Frisur, anstelle einer allzu Modernen.

Business Frisur einer Frau mit Bild

Achten Sie im Vertrieb und Verkauf darauf, dass Augen und Ohren zu Sehen sind. Bei Langem Haar, sollte das Haar  gebunden oder weggesteckt werden. 

Business Frisur Mann mit Bild

Achten Sie im Vertrieb und Verkauf darauf, dass Augen und Ohren zu Sehen sind. Die Nackenhaare sollten stets rassiert sein. Klare Kunturen zeigen klare Standpunkte.

Handy Etikette im Business, Vertrieb und Vertrieb

Die unwichtigsten Leute telefonieren immer dann, wenn sie am meisten damit auffallen!
Wer während eines Gespräches mit jemandem anderen spricht, der sagt damit aus, dass der andere wichtiger ist. Dass das, was der andere mitzuteilen hat, wichtiger ist als Ihr Anliegen. Es ist vollkommen egal, ob die Unterbrechung persönlich ist oder per Handy. Auch das Lesen einer E-Mail oder einer SMS ist eine Unterbrechung oder eine mangelnde Wertschätzung.
Im Vertrieb und Verkauf ist die Wertschätzung, die Sie Ihrem Kunden entgegen bringen enorm wichtig, deshalb sollten Sie Ihr Handy vor jeder Besprechung auf stumm schalten. Ein Handy, das auf dem Tisch liegt und durch die Vibration quer über den Tisch robbt, ist genauso lästig und störend, wie ein lautes Klingeln. Schalten Sie auch immer den Vibrationsalarm mit aus. Lassen Sie es nicht auf dem Tisch liegen, sondern lassen Sie es in Ihrer Aktentasche, wo es auch hingehört. Schalten Sie Ihre Mailbox ein und hören Sie diese in einer Pause oder nach der Besprechung ab.
Wenn Sie in einer Besprechung oder einem Meeting das Handy anlassen müssen, weil Sie einen dringenden Anruf erwarten, erklären Sie dies Ihrem Kunden und entschuldigen sich bereits im voraus.
Hier noch einige Tipps:

• Sprechen Sie Ihre Mailbox persönlich auf.
• Unterdrückte Nummern sind unseriös.
• Geschäftsgespräche sind meistens nur zwischen 8:00 bis 18:00 Uhr erlaubt.
• Absolute Tabu-Zeiten sind zwischen 22:00 bis 7:00Uhr.
• Dezenter Klingelton
• In Besprechungen bleibt das Handy Stumm in der Tasche

Falls Sie Ihr Handy vergessen haben aus zu schalten und es klingelt doch in Anwesenheit Ihres Kunden, dann müssen Sie ran gehen und kurz sagen, dass Sie in einer Besprechung sind und zurückrufen werden. Wenn Ihr Kunde mitbekommt, dass Sie den Anruf weg drücken, dann wird er glauben, dass Sie das auch bei ihm machen.
Handy Etikette beim Geschäftsessen
Geschäftsessen, Kundenbesuch oder Meeting, die Regeln sind die gleichen.
Handy auf stumm schalten, Vibrationsalarm aus und weg vom Tisch.
Keine SMS oder E-Mails lesen bzw. gar beantworten.

Begrüßung Händedruck im Vertrieb und Verkauf

Zur Begrüßung reicht man sich im Vertrieb und Verkauf die Hände. Ein Mittelfester Händedruck mit ca. 1-3 Sekunden wohlwollenden Augenkontakt.
Ein Freundliches Lächeln im Vertrieb und Verkauf ist zur Begrüßung immer richtig, auch wenn es um Kritische Gesprächsthemen geht.
Wer begrüßt wen im Vertrieb und Verkauf
Der Ranghöhere reicht dem Rangniedrigeren die Hand. Der Rangniedrigere hält sich bereit, damit er im richtigen Moment die Hand entgegen strecken kann.
Im Verkaufsgespräch ist der Kunde König. Deshalb wird der Kunde immer als Ranghöher angesehen.
Bei der Begrüßung im Vertrieb und Verkauf begrüßt man erst den Bekannten, dann den Unbekannten und nennt dabei klar und deutlich Vorname + Nachname + evtl. Elevator Pitch

Dies lernen Sie alles in diesem Seminar!

Der Gastgeber gibt dem Gast die Hand. Wenn Sie als Verkäufer Ihren Kunden zum Essen einladen, dann sind Sie in diesem Fall „Ranghöher“ also reichen Sie dem Kunden die Hand. Treffen Sie sich jedoch beim Kunden um Ihren Kunden abzuholen, um dann ins Restaurant zu fahren. Dann ist der Kunde wieder Ranghöher weil die Begegnung auf dem Grundstück des Kunden stattfindet.
Begrüßt wird auch im Vertrieb und Verkauf im stehen, ohne einen Gegenstand zwischen Ihnen und dem Kunden. Gehen Sie erst um den Tisch herum gehen und geben dann die Hand.

Im Besprechungsraum Warten Sie im Stehen, bis Sie Ihr Kunde begrüßt hat und Ihnen einen Platz angeboten hat. Setzen Sie sich nur wenn Ihnen ein Platz angeboten wird.

Wer öffnet wem die Tür

Der Hausherr öffnet die Tür, Sie treten ein und warten, dann geht der Hausherr wieder voran. Im Vertrieb und Verkauf werden Sie oft durch das Unternehmen Ihres Kunden geführt. Folgen Sie Ihrem Kunden. Wenn er Ihnen die Tür öffnet, dann treten Sie ein und warten, dann folgen Sie wieder. Es ist also sozusagen ein Wechselspiel. Sie können auch dem Kunden anbieten, dass er einfach voran gehen kann und Sie gehen hinter her.

Business Etikette im Vertrieb und Verkauf - Small Talk

Small Talk im Business und Vertrieb ist eine nette unkomplizierte Unterhaltung. Diese kann eine Minute dauern, aber auch bei einem Geschäftsessen mehrere Stunden dauern. Bei einer Geschäftsbesprechung oder bei einem Kundenbesuch dient der Small Talk dazu, das Eis zu brechen und sich etwas näher zu kommen. Meist werden in der Small Talk Phase Getränke verteilt und alle wichtigen Unterlagen bereitgelegt. Auch die Begrüßung und der Kartentausch ist Teil der Smalltalk Phase.
Im Vertrieb und Verkauf sollten Sie als Verkäufer recht schnell aus der Small Talk Phase heraus kommen, damit genug Zeit fürs Geschäft bleibt.
Jedoch gibt es auch genug Situationen im Vertrieb, in denen der Small Talk wichtig ist, z. B. wenn Sie eine Besprechung mit mehreren Ansprechpartnern haben und die Hauptperson, der Entscheider noch fehlt. Dann sollten Sie als Verkäufer den Small Talk so lange hinauszögern, bis ihre Hauptperson anwesend ist. Wenn der Small Talk ins Stocken kommt, bevor Ihr Entscheider eintrifft, werden Sie oft aufgefordert, schon einmal mit Ihrem Thema zu beginnen. Das sollten Sie nicht tun. Warten Sie immer auf den Entscheider, denn der muss alle wichtigen Punkte Ihrer Ausführungen verstehen. 
Damit nun bei Bedarf die Small Talk Phase weiter laufen kann, hier einige Tipps zum Small Talk im Business und Vertrieb:

• Stellen Sie offene Fragen. Offene  Fragen beginnen mit „Wer“, „Was“, „Wie“, „Woher“, usw.
• Hören Sie aktiv zu, indem Sie mit dem Kopf nicken und mit „ja, aha, hm“ in die Ausführungen Ihres Gesprächspartners verstärken.
• Wenn Sie zu einem Thema nichts sagen können, dann ist das nicht schlimm, geben Sie einfach zu, dass Sie zu diesem Thema nichts wissen. Aber Sie können diese Situation nutzen, indem Sie sagen: „ Ist ja interessant, sagen Sie mir doch bitte mehr dazu.“

Geeignete Small Talk Themen im Vertrieb und Verkauf

Suchen Sie Gemeinsamkeiten, Ort, Umfeld, Anlass, Sport, Hobbys, Urlaub, Wochenende.
Aber auch Firmengeschichte, Produktsortiment, Aufgabengebiete der Ansprechpartner sind vor Geschäftsbesprechungen gute „Lückenfüller“.

Ungeeignete Small Talk Themen im Vertrieb und Verkauf

Politik, Religion, Krankheit, Partnerprobleme, Alter, Gewicht
Und alles was polarisieren kann, bzw. alle Themen, die einen festen Standpunkt verlangen.

Ungeeignete Small Talk im Ausland

• China: Pressefreiheit
• UK: Irland, Königsfamilie, eigene Familie
• Frankreich: Deutschland, Basken
• Arabische Länder: Familie und Frau, Terrorismus
• Norwegen, Dänemark: Alkohol, Europa Politik
• Italien: Mafia, Süd Tirol
• Spanien: Stierkampf, Portugal
• Russland: Korruption, eine Frau  nach privaten Belangen fragen
• Estland, Lettland, Litauen: Integration Russland, bitte diese 3 Staaten nie in einen Topf werfen.

Distanzzonen im Vertrieb und Verkauf

Distanzzonen im Vertrieb und Verkauf sind Mindestabstände, die zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner eingehalten werden sollten. Je nach Kulturkreis kann dieser Körperabstand näher oder kürzer sein. In unserem Kulturkreis gilt als Faustregel ca. eine Armlänge. Araber und Mexikaner kommen sich deutlich näher. In Nordeuropa kann es auch etwas mehr sein.
Generell gibt es auch bei uns verschiedene Distanzzonen. Jeder Mensch empfindet das etwas anders. Hier brauchen Sie etwas Feingefühl. Achten Sie auf Ihren Gesprächspartner. Wenn der Ihnen mehrmals ausweicht, dann gleichen Sie den Abstand nicht automatisch wieder aus, bis Ihr Gesprächspartner an der Wand steht und nicht mehr ausweichen kann. Wenn Ihr Gesprächspartner einen Schritt zurück geht, dann bleiben Sie stehen und lassen Sie den Abstand etwas weiter.

Büroarbeit im Vertrieb und Verkauf

Größter Störfaktor im Vertrieb und Verkauf mit ca. 70% der befragten Außendienstmitarbeitern ist die Bürokratie. 50% ihrer Arbeitszeit verbringen Außendienstmitarbeiter in Ihren Büros, um Listen zu pflegen, Formulare auszufüllen und Berichte zu schreiben.

Die Stärken der Außendienstmitarbeiter liegen aber in der Kommunikation mit dem Kunden. Unternehmenserfolg hängt zum größten Teil von den Erfolgen im Vertrieb und Verkauf ab. Dennoch verbringen Außendienstmitarbeiter nur 50% Ihrer Arbeitszeit mit Kundenbesuchen. Abzüglich der Fahrzeiten, bleiben für die Kundengespräche weniger als 25 % der gesamten Arbeitszeit übrig. Hier stellt sich nun die Frage: an welchen stellen können im Vertrieb bürokratische Tätigkeiten reduziert werden?

Allgemein lassen sich die einzelnen Arbeitsprozesse im Vertrieb und Verkauf in wertschöpfende und nicht wertschöpfende Prozesse unterscheiden.

Wertschöpfende Prozesse im Vertrieb und Verkauf

1. Definition der Zielgruppe: Wer kann unser Produkt brauchen?
2. Ansprache der Zielgruppe: Wie erfährt unsere Zielgruppe von uns?
3. Gewinnung von Interessenten: Wer hat konkrete Interessen an unseren Produkten?
4. Terminierung: Termine mit dem Interessenten vereinbaren
5. Gesprächsvorbereitung: Kundeninformationen einholen und Teilziele festlegen
6. Reisetätigkeit zum Kunden
7. Kundengespräch
8. Besuchsbericht verfassen bzw. Dokumentation
9. Relevante Informationen intern verteilen
10. Projektierung des Angebotes
11. Kalkulation des Angebotspreises
12. Angebot schreiben
13. Verkaufsabschluss
14. Terminabsprachen und Koordination bei der Auftragsabwicklung
15. Ortsbesichtigungen, Begehungen, Projektbesprechungen
16. Abrechung und Rechnungsstellung

Nicht Wertschöpfende Prozesse im Vertrieb und Verkauf

• Störungen in der Auftragsabwicklung beseitigen bzw. Trouble Management
• Reklamationen des Kunden bearbeiten
• Beschwerden des Kunden bearbeiten
• Listen bearbeiten für Controlling-Zwecke
• Listen bearbeiten für Statistik-Zwecke
• Reisekostenabrechnungen
• Interne Besprechungen

Eine pauschale Aussage, welche Prozessschritte vom Außendienstmitarbeiter und welche Prozessschritte von anderen Personen abgearbeitet werden können, kann nicht festgelegt werden. Jedes Unternehmen muss diese Entscheidung individuell treffen. Die größten „Zeitfresser“ sind in der Regel die Prozesse, die den Kundenbesuchen nachgeschaltet sind, wie z.B. Projektierung und Kalkulation, sowie Projektabwicklung und Störungen in der Auftragsabwicklung, bzw. Trouble Management. Jedes Unternehmen sollte in regelmäßigen Abständen alle Prozessschritte sorgfältig prüfen. Mit jeder Stunde, die der Außendienstmitarbeiter länger beim Kunden ist, erhöht sich Ihr Erfolg im Vertrieb und Verkauf.

Was ist Web 2.0 im technischen Vertrieb und Verkauf

Mit Web 2.0 bezeichnet man die nächste Generation des World Wide Web. Früher gab es einige Anbieter, die Inhalte in das Internet stellten, und viele Nutzer, die diese Inhalte ansahen. Weiterhin waren die Inhalte langlebig und eher statisch. Das war einmal im Web 1.0. Die Zeiten haben sich geändert: die Internetauftritte sind dynamischer geworden. Internetseiten müssen wachsen, sich verändern, müssen ständig Neues bringen, um attraktiv zu bleiben. Statische HTML Seiten, die programmiert wurden und dann über Jahre genauso im Netz standen, werden von Content Management Systemen (kurz: CMS) abgelöst. Ein CMS System wird 1mal programmiert. Die Inhalte werden vom Bertreiber der Website selbst geändert. Die Besucher möchten immer wieder neue und aktuelle Informationen finden. Eine Homepage sollte mindestens 1mal pro Monat etwas Neues bringen. Auch die Suchmaschinen beobachten und lieben dynamische Inhalte. Als zweiten wichtigen Punkt seien noch die sozialen Netzwerke zu nennen, die der Anwender bzw. Nutzer mitgestaltet.

Xing im technischen Vertrieb und Verkauf

In Xing können Sie Kontakte knüpfen im Vertrieb und Verkauf , nach Personen bzw. Partner suchen, und sich mit anderen austauschen. Zur Kundengewinnung im technischen Verkauf ist Xing nicht die ideale Plattform. Jedoch können Sie sehr gut Strategische Partnerschaften knüpfen.

Facebook im technischen Vertrieb

Im B2B Vertrieb kann es durchaus Gewinnbringend sein. Im technischen Vertrieb ist es nur Werbung und eine Verbesserung vom Image Ihres Unternehmens.

Blogs und Foren im Vertrieb und Verkauf

Foren und Blogs sind Kommunikationsplattformen. Sie können nach Fragen suchen und Informationen gewinnen. Sie können selbst Fragen stellen und bekommen von anderen Nutzern antworten. Genauso können Sie Ihre persönliche Meinung anderen sagen. In Blogs und Foren können Sie auf sich aufmerksam machen und einen Link zu Ihrer Homepage hinterlassen. Falls es auf Ihrer Homepage weiterführende Informationen gibt.

Produktwerbung wird in Blogs und Foren nicht gerne gesehen. Bitte verlassen Sie sich nicht auf eine einzige Meinung aus einem Blog, sondern holen Sie auch andere Meinungen ein. Zur Kundengewinnung im technischen Vertrieb sind Blogs und Foren nicht geeignet. Sehr wohl aber um Interessenten auf Ihre Homepage zu bekommen, wenn Sie dort weitere Informationen bereitstellen.

Social Bookmarks im Vertrieb und Verkauf

Social Bookmarks sind soziale Suchmaschinen, oder anders gesagt, Suchmaschinen, die über Empfehlungen arbeiten. Internetseiten, die von vielen Nutzern empfohlen werden, sind in der Suche ganz oben. Wenn sich diese Dienste ausbreiten und es eventuell mal Suchmaschinen für Ihre Branche gibt, dann sollten Sie dies nicht verpassen.

Twitter im technischen Vertrieb und Verkauf

Gezwitscher! In Twitter können sie täglich lesen, was andere Leute gerade machen. Die Anmeldezahlen explodieren im Moment, dennoch sehe ich für den technischen Vertrieb und Verkauf kein potential zur Kundengewinnung. Investieren Sie lieber diese Zeit in ihre Homepage oder in Newsletter Marketing. Deshalb ist hier meine Devise, abwarten und weiter beobachten.

Bedeutung der Markt- und Vertriebsstrategie im Vertrieb und Verkauf

Hier wird die Marktstrategie und Vertriebsstrategie aus der Sichtweise des Unternehmers betrachtet. Sie finden Lösungen für den Vertrieb und Verkauf:

• Wie sie sich marktorientiert positionieren können
• Wie sie von der Produktorientierung zur Marktorientierung kommen
• Wie Sie langfristig Unternehmenswachstum sichern
• Wie können Sie den Standort Deutschland absichern

Die häufigsten Fehler bei Ihrer Marktstrategie

Jedes Unternehmen wird von sich behaupten, marktorientiert zu handeln. Dieser Aussage möchte ich auch auf dem ersten Blick nicht widersprechen. Jedoch denken viele Unternehmen zu produktorientiert. Produktorientiertes Denken kann aber langfristig eine Sackgasse darstellen. Deshalb spielt der Kundenwunsch bzw. die Kundensicht eine zentrale Rolle beim Beurteilen ihrer Marktstrategie. Firmen, die produktorientiert denken, können sich schlechter an den Marktveränderungen anpassen. Wer sich am Wunsch des Kunden orientiert, arbeitet marktorientiert und damit effektiver.

Produktorientierung im technischen Vertrieb und Verkauf

Nehmen sie bitte ein Blatt Papier und teilen Sie es durch einen senkrechten Strich in zwei Spalten. Notieren Sie untereinander Ihre Produkte in die linke Spalte. Danach formulieren Sie den Wunsch Ihres Kunden zu diesem Produkt in die rechte Spalte.

Beispiel "die Bahn"

Nehem wir an, Sie sind eine Eisenbahngesellschaft, dann ist das Produkt die Eisenbahnfahrt. Der Wunsch Ihres Kunden ist eine Reise von A nach B. Würden Sie nun annehmen, dass der Wunsch Ihrer Kunden eine Bahnfahrt ist, dann würden Sie nie über andere Verkehrsmittel nachdenken. Das kann schwerwiegende Folgen haben und führt zu einer Fehleinschätzung des Marktes.

Ist Ihre Marktstrategie und Vertriebsstrategie am Kundenwunsch ausgerichtet, haben Sie eine bedürfnisorientierte bzw. kundenorientierte Marktstrategie. Der Wunsch Ihres Kunden steht im Mittelpunkt und wird in einem der folgenden Punkte zu finden sein:

• Eine billige Reise von A nach B.
• Eine schnelle Reise von A nach B.
• Eine bequeme Reise von A nach B.
• Eine luxuriöse Reise von A nach B.
• Ein Erlebnis oder Ausgleich vom Alltag.

Hätten die amerikanischen Eisenbahngesellschaften den Kundenwunsch im Fokus gehabt, dann hätten Sie früh genug erkennen müssen, dass die aufkommende Flugindustrie dem Kundenwunsch näher kommt als die Eisenbahn. Durch diese Erkenntnis, hätte sich die Eisenbahngesellschaft früh genug in eine Transportgesellschaft umgewandelt. Eine Transportgesellschaft, die auf Schienenfahrt und Luftfahrt setzt. Der Niedergang der ehemals erfolgreichen Eisenbahngesellschaften hätte somit vermieden werden können, wenn man nur zum richtigen Zeit den Blickwinkel auf den Kunden gerichtet hätte.

Richten Sie Ihre Marktstrategie am Kundenwunsch aus und definieren Sie Ihre Vertriebsstrategie im Anschluss!

Hier einige Beispiele aus dem technischen Vertrieb und Verkauf

Wenn Sie Bohrmaschinen verkaufen ist der Kundenwunsch NICHT bohren.

Sie dürfen den Kundenwunsch nicht mit dem Weg zum Ziel verwechseln. Im Falle der Bohrmaschine ist der Weg das Bohren das Ziel Ihres Kunden ist ein Loch. Wie auch immer das Loch entsteht.

Wenn Sie Telefonanlagen verkaufen ist der Kundenwunsch NICHT telefonieren.

Das Ziel ist z.B. Erreichbarkeit, der Weg den Ihr Kunde geht ist vielleicht telefonieren.

Wenn Sie vor 100 Jahren Pferde verkauft hätten, dann wäre der Kundenwunsch Fortbewegung oder Transport gewesen, nicht reiten oder Pferde vor dem Wagen spannen!

Das Ziel / der Kundenwunsch Fortbewegung und Transport hat sich in den letzten 100 Jahren nicht verändert, der Weg jedoch sehr. Früher war das Pferd das Fortbewegungsmittel Nr. 1. Heute ist das Auto das Fortbewegungsmittel Nr. 1. Auch in 100 Jahren werden sich die Menschen noch fortbewegen wollen, nur wie Sie das machen, das ist die Frage. Erkennen Sie den Kundenwunsch im Vertrieb und Verkauf, dann erkennen Sie auch recht früh, wenn Sie sich verändern müssen.