Verkaufstraining ist nicht gleich Verkaufstraining

Sie entscheiden, an welcher Stelle Ihr Verkaufstraining ansetzt und welches Verhalten mit dem Verkaufstraining verbessert werden soll.
Machen Sie jetzt den Test!

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Verkaufstraining – Test

Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und prüfen Sie Ihren Trainingsbedarf. Finden Sie Ihre persönlichen Erfolgsfaktoren, damit Ihr Verkaufstraining Sie wirklich vorwärts bringt.

Für den Test benötigen Sie ein Blatt Papier und ein Schreibgerät.

Frageblock 1: Verkaufstraining - Verkaufstechnik

1. Kennen Sie die Vorteile Ihrer wichtigsten Produkte?
___ Ja ___ Nein

Notieren Sie sich bitte einen Produktvorteil!
Beispiel aus einem Verkaufstraining: Das Gehäuse ist aus Edelstahl!

2. Kennen Sie den Nutzen, der für Ihren Kunden aus diesem Vorteil entsteht?
___ Ja ___ Nein

Notieren Sie sich bitte jetzt den Kundennutzen aus o.g. Produktvorteil!
Notieren Sie sich bitte jetzt einen weiteren Nutzen aus o.g. Produktvorteil!
Notieren Sie sich bitte jetzt noch einen weiteren Nutzen aus o.g. Produktvorteil!
Reduzieren Sie jetzt bitte Nutzen 1-3 auf jeweils eine Zeile.

Beispiele aus einem Verkaufstraining:
Unmagnetisch und genauere Messergebnisse.
Kein Durchrosten auch in aggressiver Umgebung.
Jederzeit neu aufpolierbar.

3. Sprechen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen immer über den Kundennutzen?
___ Ja ___ Nein

4. Wissen Sie genau, welcher Nutzen Ihrem Kunden wichtig ist, bevor Sie mit der Argumentation bzw. Präsentation beginnen?
___ Ja ___ Nein

Nicht Sie entscheiden über die Wichtigkeit, sondern Ihr Kunde!

5. Sagt Ihr Kunde manchmal zu Ihnen: Das ist mir aber nicht wichtig!?
___ Ja ___ Nein

6. Ist Ihre Redezeit in allen Phasen des Verkaufsgespräches länger als die Ihres Kunden?
___ Ja ___ Nein

7. Machen Sie sich, bevor Sie ein Angebot unterbreiten, Gedanken darüber, welche Person über den Auftrag entscheidet?
___ Ja ___ Nein

8. Versuchen Sie gezielt Kontakt zu der Person aufzunehmen, die über Ihr Angebot entscheidet?
___ Ja ___ Nein

Fragen 1-2 für ein effektives Verkaufstraining:

Bei den ersten beiden Fragen haben wohl die meisten von Ihnen mit Ja geantwortet. Im Verkaufstraining erkennen allerdings viele Teilnehmer, dass Produktvorteile und Kundennutzen oft noch genauer ausgearbeitet sein können. Diese Übungen sind für alle umsatzträchtigen Produkte enorm wichtig, da sie die Grundlage jedes Verkaufsgespräches darstellen. In diesem wichtigen Abschnitt des Verkaufstrainings arbeiten erfahrene und unerfahrenere Verkäufer im Team zusammen, so dass für die „neuen“ Verkäufer innerhalb des Verkaufstrainings gleichzeitig eine Produktschulung stattfindet.

Fragen 3-6 für ein effektives Verkaufstraining:

Die Fragen 3-6 beziehen sich auf Strukturen im Verkaufsgespräch. An Hand einer Videoaufzeichnung des simulierten Verkaufsgespräches während des Verkaufstrainings erkennen viele Teilnehmer, wie wenig qualifizierte Fragen sie im Gespräch stellen. Ein klares Ablaufschema für ein Verkaufsgespräch ist deshalb so wichtig, weil oft zu stark argumentiert wird, ohne dass dabei auf die Wünsche des Kunden eingegangen wird. Das Verkaufstraining wird dann zum Erfolg, wenn der Verkäufer lernt, Alleinstellungsmerkmale im Laufe des Verkaufsgespräches herauszuarbeiten.

Fragen 7-8 für ein effektives Verkaufstraining:

Die Fragen 7 und 8 beziehen sich auf die Kundenanalyse im Verkaufstraining. Salopp gesagt, das beste Verkaufstraining nutzt nichts, wenn Sie es beim Hund des Gärtners anwenden. Im technischen Vertrieb werden Entscheidungen meistens von mehreren Personen getroffen. Oft sind Ihre Ansprechpartner nicht die Personen, die über den Lieferanten entscheiden. Sie müssen die Entscheider kennen und wissen, worauf diese Wert legen - nur dann wird Ihr Wissen aus dem Verkaufstraining zum Erfolg.

Zum 2-Tage-Verkaufstraining, das die Punkte 1-8 behandelt.

Erfolgreich verkaufen  
Die HochpreisStrategie

Offenes Seminar: 2 Tage

02.-03.Juli 2012 Bad Kissingen / Bayern

Frageblock 2: Verkaufstraining - Persönlichkeitstraining

9. Welchen Einfluss hat Ihr Denken prozentual auf den Preis, den Sie in der Verhandlung erzielen?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

10. Welchen Einfluss hat Ihr Denken prozentual auf Ihre Körpersprache?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

11. Welchen prozentualen Anteil hat Ihre Körpersprache an der Kommunikation?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

12. Welchen Einfluss haben prozentual nonverbale Signale in der Kommunikation auf das Vertrauen?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

13. Welchen prozentualen Anteil hat das Bauchgefühl Ihres Kunden bei der Kaufentscheidung?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Auswertung Frageblock 2: Verkaufstraining - Persönlichkeitstraining

Addieren Sie nun die Prozentpunkte aus den Fragen 9 bis 13!

Sie haben insgesamt weniger als 250 Prozentpunkte.

Ein Verkaufstraining, das Ihre innere Haltung verbessert, bringt Sie im Verkaufsgespräch um Meilensteine vorwärts. Sie geben zu oft das Zepter aus der Hand. Sie legen die Macht Ihrer Verkaufsergebnisse zu sehr in die Hände anderer. Sie suchen die Schuld zu oft in Ihrem Umfeld und weniger in Ihrer inneren Einstellung. Melden Sie sich zu einem Persönlichkeitstraining an, es bringt Sie auf jeden Fall weiter. Machen Sie sich bereit für Neues und treten Sie dem Verkaufstraining offen entgegen.
Zum 2-Tage-Verkaufstraining, das Ihre innere Haltung verbessert.

Sie haben mehr als 250 Prozentpunkte, aber weniger als 400 Prozentpunkte.
Sie sind auf dem richtigen Weg, verfügen aber noch über einiges ungenutztes Potential. Verbessern Sie Ihre innere Haltung und Sie erzielen noch größere Verkaufserfolge als bisher.
Zum 2-Tage-Verkaufstraining, das Ihre innere Haltung verbessert.

Sie haben in Summe 400 Prozentpunkte oder mehr. Dann haben Sie die Macht Ihrer inneren Haltung bereits erkannt. Setzen Sie dieses Wissen konsequent um und machen Sie sich stets bewusst, dass Ihre innere Haltung der Schlüssel zum Erfolg ist. Denken Sie positiv und buchen Sie ein Verkaufstraining, das Sie unterstützt, weiterhin in jeder Situation das Positive zu sehen. Im Verkaufstraining HPS 2 werden Sie manches hören, das Sie bereits schon wissen, aber Sie können auch noch einiges Neues dazulernen.
Zum 2-Tage-Verkaufstraining, das Ihre innere Haltung verbessert.

Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Sie möchten Wachstumskunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Wachstumskunden. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept, um Ihre Wachstumskunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Wachstumskunden zu gewinnen.
Beispiel: Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Sie möchten Schlüsselkunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Schlüsselkunden. Erstellen Sie in einem Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin ein Konzept, um Ihre Schlüsselkunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Schlüsselkunden zu gewinnen. Beispiel: Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Coaching für mehr Gewinn im Vertrieb

Sie möchten mehr Gewinn im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Gewinn im Vertrieb bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Gewinn im Vertrieb

Coaching für mehr Umsatz im Vertrieb

Sie möchten mehr Umsatz im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Umsatz im Vertrieb bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Umsatz im Vertrieb

Coaching für mehr Deckungsbeitrag im Verkauf

Sie möchten mehr Deckungsbeitrag im Verkauf erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Deckungsbeitrag im Verkauf bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Deckungsbeitrag im Verkauf

Coaching zur Kundengewinnung

Sie möchten ein Coaching zur Kundengewinnung, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen ist ein gutes Kundengewinnungskonzept wichtig. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept zur Kundengewinnung.
Beispiel: Coaching zur Kundengewinnung

Frageblock 3: Verkaufstraining – Strategische Marktbearbeitung

14. Gliedern Sie Ihre Kunden nach ABC-Kriterien?
___ Ja ___ Nein

15. Gliedern Sie Ihre Noch-Nicht-Kunden nach ABC-Kriterien?
___ Ja ___ Nein

16. Sind Ihnen Ihre Wettbewerbskunden a l l e bekannt?
___ Ja ___ Nein

17. Haben Sie regelmäßig Kontakt zu Ihren Wettbewerbskunden?
___ Ja ___ Nein

18. Gliedern Sie Ihren Verkaufs-/Akquiseprozess in Stufen oder Phasen bzw. in einen Verkaufstrichter?
___ Ja ___ Nein

19. Achten Sie darauf, dass Sie in jeder Akquisephase genügend Kundenkontakte haben?
___ Ja ___ Nein

20. Achten Sie auf die Marktstellung Ihrer Kunden und Interessenten?
___ Ja ___ Nein

21. Achten Sie auf die Innovationskraft Ihrer Kunden?
___ Ja ___ Nein

22. Überlegen Sie sich, wo Ihre Kunden in fünf oder zehn Jahren stehen könnten?
___ Ja ___ Nein

Fragen 14-15 für ein effektives Verkaufstraining:

In den meisten Fällen erwirtschaften Sie mit nur ca. 30% Ihrer Kunden 90% Ihres Umsatzes. Unter diesen Voraussetzungen müssen Sie nur ein Drittel Ihrer Kunden aktiv betreuen, um 90% Ihres Umsatzes abzusichern. Deshalb ist eine A-B-C-Gruppierung und damit eine Priorisierung ein wichtiger Faktor für eine effektive Vertriebsarbeit, die jedes strategische Verkaufstraining enthalten muss.

Fragen 16-17 für ein effektives Verkaufstraining:

Zielt auf eine gut gepflegte Kundendatenbank ab, die im Verkaufstraining kurz angerissen wird. Diese Kundendatenbank sollte den Markt - so gut es eben geht - abbilden. Sie sollte also Ihre eigenen Kunden enthalten als auch die Kunden Ihrer Wettbewerber. Sie sollten einen Plan haben, wie Sie den Markt gleichmäßig „durchkneten“ können. Alle Kunden und Interessenten sollten in A-B-C gegliedert sein, damit Sie auch schon bei der Kundenakquise Prioritäten setzen und dadurch Zeit und Geld sparen können.

Frage 20-22 für ein effektives Verkaufstraining:

Die Fragen 20-22 beziehen Sie auf Ihre Wachstumsstrategie. Wenn Sie einen Aktienfond besitzen, dann versuchen Sie nur Aktien zu kaufen, die „wachsen“. Achten Sie bei Ihren Kunden darauf, dass sie Ihnen auch noch in fünf oder zehn Jahren Umsatzzuwachs bringen? Ein Kunde, der expandiert bzw. sich ständig vergrößert, sichert Ihnen mehr Zuwachs als einer, der jedes Jahr ein Werk schließt. Wenn Sie sich also Ihre Kunden nach Wachstumskriterien betrachten, dann spreche ich von strategischem Wachstum und einer Wachstumsstrategie.

„HPS 3 - Strategisches Wachstum erzielen“ ist ein Seminar für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, deren Umsatz langfristig wachsen soll.
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Bevor Sie ein Verkaufstraining buchen!

Machen Sie sich ein klares Bild, was Sie mit dem Verkaufstraining erreichen möchten! Ein gutes Verkaufstraining sollte praxisnah sein, damit die Teilnehmer die Tipps annehmen können!

Ein gutes Verkaufstraining sollte Übungen enthalten, mit denen Defizite erkannt und das Erlernte gefestigt werden kann! In einem guten Verkaufstraining sollte für jeden Teilnehmer genug Zeit für Einzelfragen sein! Dies sind grundlegende Ansprüche, die ein Verkaufstraining mindestens erfüllen sollte.

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Service Hotline 01805 OBENHIN (01805 6236446)

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02.-03.Juli 2012 Bad Kissingen / Bayern