Der rote Faden im Verkaufsgespräch

• Die 4 Phasen eines Verkaufsgespräches
• Vorteile der 4-Phasen-Aufteilung für ein Verkaufsgespräch
• Verhandlungsstrategien im Verkaufsgespräch
• Seminar zum üben von Verkaufsgesprächen
• Kostenloses Video ansehen - Verkaufsgespräch

Die 4 Phasen eines Verkaufsgespräches

Sie verkaufen hochwertige Produkte und Dienstleistungen? Für Sie ist das Verkaufsgespräch ein wichtiger Erfolgsfaktor, um Ihre Preise am Markt durchzusetzen?

Dann gliedern Sie Ihr Verkaufsgespräch in folgende vier Phasen:

1. die Ermittlungsphase
2. die Sicherungsphase
3. die Positionierungsphase
4. die Präsentationsphase

Jede Phase erfüllt eine bestimmte Aufgabe im Verkaufsgespräch, damit Sie schließlich in der Preisverhandlung Ihre Preise leichter durchsetzen können.

1. Die Ermittlungsphase im Verkaufsgespräch

In der ersten Phase – der Ermittlungsphase des Verkaufsgespräches - klären Sie folgende Punkte:

• Welche Ziele hat das Unternehmen Ihres Kunden?
• Welches Ziel wird mit der Investition erfüllt?
• Wer ist der Entscheider?
• Welche persönlichen Ziele hat der Entscheider?
• Welche Personen entscheiden mit?
• Welches Persönlichkeitsprofil hat Ihr Ansprechpartner?
• Worauf legt Ihr Ansprechpartner besonderen Wert?
• Welche Ängste und Befürchtungen hat Ihr Ansprechpartner?
• Welche persönlichen Ziele hat Ihr Ansprechpartner?

Ziel der Ermittlungsphase:

Die Ermittlungsphase steht zu Beginn jedes Verkaufsgespräches. Hier erfahren Sie die Ziele Ihres Kunden und sammeln alle Argumente, auf denen Sie später in der Preisverhandlung aufbauen werden. Sie lernen die Entscheidungswege Ihres Kunden und die Ziele der Personen kennen, die für die Auftragsvergabe verantwortlich sind, so dass Sie in den Verkaufsgesprächen mit den richtigen Personen verhandeln. Sie erlangen innere Sicherheit, um in der Preisverhandlung Ihre Preise durchsetzen zu können.

In der Ermittlungsphase gilt die 80/20-Regel. Das Verkaufsgespräch besteht zu 80% aus Zuhören und zu 20% aus Fragenstellen. Technische Verkäufer kommen viel zu schnell in die Präsentationsphase. Die Ermittlungsphase macht ca. 50% des gesamten Verkaufsprozesses aus und ist die wichtigste Phase im Verkaufsgespräch.

Mögliche Fehler in der Ermittlungsphase:

• Der technische Verkäufer beginnt zu argumentieren, obwohl die Ermittlungsphase noch nicht abgeschlossen ist.
• Er bewertet die Aussagen des Kunden und bremst somit den Redefluss des Kunden im Verkaufsgespräch.
• Es werden zu wenige offene Fragen gestellt.

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2. Die Sicherungsphase im Verkaufsgespräch

In der Sicherungsphase sichern Sie Ihre Erkenntnisse und Ergebnisse aus der Ermittlungsphase durch gezielte Fragen ab. Die Fragen werden konkreter und sind oft geschlossen. Auch in dieser Phase gilt die 80/20-Regel - das Verkaufsgespräch besteht zu 80% aus Zuhören und nur zu 20% aus Reden.

Ziel der Sicherungsphase:
Die Sicherungsphase hat im Verkaufsgespräch die Aufgabe, eventuelle Missverständnisse und Fehlinterpretationen auszuschließen. Durch gezieltes Querfragen verfestigen Sie Ihre Ergebnisse aus der Ermittlungsphase.

Sie haben beispielsweise in der Ermittlungsphase von Person A erfahren, dass der Platzbedarf für die Anlage ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. In der Sicherungsphase müssen Sie nun vom Entscheider erfragen, ob der Platzbedarf tatsächlich ein ausschlaggebendes Kriterium ist. Wird das bestätigt, haben Sie ein Entscheidungskriterium – hier also Platzbedarf - abgesichert. Auf diese Weise sollten sich im Verkaufsgespräch die drei bis vier wichtigsten Entscheidungskriterien herauskristallisieren.

Mögliche Fehler in der Sicherungsphase:

• Wie auch in der Ermittlungsphase stellen technische Verkäufer häufig zu wenige Fragen.
• Die Ergebnisse aus Phase eins werden nicht sorgfältig abgesichert und werden dadurch in der Preisverhandlung belanglos.

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3. Die Positionierungsphase im Verkaufsgespräch

In dieser Phase des Verkaufsgespräches verknüpfen Sie Ihre Produktvorteile mit den Zielen Ihres Kunden. Dadurch entstehen aus Produktvorteilen Alleinstellungsmerkmale. Hier müssen Sie sich von Ihren Wettbewerbern und von gewissen Aussagen des Wettbewerbs abheben.

Ziel der Positionierungsphase:
Auf Ihrem Notizzettel stehen die drei Hauptargumente, die Ihr Kunde mit der Investition verbindet. Im Idealfall sind dies:

• ein wirtschaftliches Argument,
• ein Argument, das Ihrem Kunden Sicherheit gibt, also Ängste abbaut und
• ein Argument, das mit dem Hauptziel des Unternehmens in Verbindung steht.

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4. Die Präsentationsphase im Verkaufsgespräch

Dies ist die kürzeste Phase im Verkaufsgespräch. Die Präsentationsphase nimmt ca. 5-10% der gesamten Zeit des Verkaufsgespräches ein und sollte mit dem Verkaufsabschluss enden. Hier sind Sie am Zug, hier reden und argumentieren Sie. In dieser Phase konzentrieren Sie sich auf die drei wichtigsten Argumente, die für Ihr Produkt sprechen und die der Kunde für sehr wichtig hält. In der Präsentationsphase müssen Sie kurz und knackig auf den Punkt kommen und nur über Dinge sprechen, die für Ihren Kunden wichtig sind.

Mögliche Fehler in der Präsentationsphase:

• Sie beginnt zu früh.
• Sie dauert zu lang.
• Sie wird zu ungenau gestaltet.
• Sie wird zu langweilig gestaltet.
• Sie ist zu detailliert.

Vorteile der 4-Phasen-Aufteilung für das Verkaufsgespräch:

• Die vier Phasen bringen Struktur in jedes Verkaufsgespräch.
• Der Verkaufsabschluss wird in Teilziele gegliedert.
• Das Verkaufsgespräch ist leichter zu erlernen und zu optimieren.
• In Vertriebsschulungen kann jede Phase separat geübt werden.
• Die Aufteilung in Phasen hilft selbst, sehr technisch orientierten Verkäufern strukturiert zum Verkaufsabschluss zu gelangen und im Verkaufsgespräch den roten Faden nicht zu verlieren.

Verhandlungsstrategien im Verkaufsgespräch

In einer schlechten Verhandlung verlieren Sie Gewinn! Gute Vorbereitung erhöht Ihren Gewinn! Hier die wichtigsten Verhandlungsstrategien.

• Strategie 1: Verhandlung durch Druck
• Strategie 2: Verhandlung durch Partnerschaft
• Strategie 3: Verhandeln durch Ausweichen
• Strategie 4: Verhandeln durch Nachgeben
• Strategie 5: Verhandeln durch Kompromiss
• Strategie 6: Verhandeln durch Vertrauen
• Die Verhandlungsvorbereitung

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Strategie 1: Verhandlung durch Druck

Verhandeln mit Druck ist die effektivste Verhandlungsmethode. Sie ist jedoch nicht immer einsetzbar und ist in manchen Geschäftsbeziehungen auch nicht unbedingt sinnvoll. Wer im Einkauf arbeitet, kennt die Macht, die mit dieser Verhandlungsstrategie einhergeht. Der Einkauf droht mit dem Wettbewerb, wenn der Preis sich nicht verbessert. Diese Strategie setzt den Verkäufer unter Druck, da er Angst hat, der Einkäufer macht seine Drohung wahr. In den meisten Fällen geht die Rechnung auf: der Preis sinkt. Jedoch kann diese Strategie auch im Verkauf eingesetzt werden:

Druck durch Verknappung – Wenn Sie sagen, dass Sie aus nachvollziehbaren Gründen, nur noch über eine gewisse Menge verfügen, und Ihr Kunde müsse sich heute noch entscheiden, da es noch jemanden gäbe, der dieses Produkt braucht.

Beispiel 1: Wir haben noch 2 auf Lager. Wenn Sie heute noch bestellen, dann haben Sie die Ware übermorgen. Ansonsten kann es 4 Wochen dauern, bis wir wieder welche produziert haben.

Beispiel 2: Ich habe morgen ein Gespräch mit einem Interessenten. Wenn er die Anlage kauft, ist sie weg. Soll ich mich morgen noch mal melden, bevor ich zu diesem Kunden gehe?

Durch andere Interessenten, bei denen Sie morgen einen Termin haben, kann das Produkt verknappen. Es kann auch die Zeit verknappen, weil sie nachbestellen oder nachproduzieren müssen bzw. große Aufträge haben. Überlegen Sie sich einfach, was bei Ihnen alles verknappen könnte und versuchen Sie es einmal in Ihren Verkaufsgesprächen.

Druck durch Vertragsbindung – Versuchen Sie längerfristige Verträge zu machen. Suchen Sie Gründe, weshalb ein Vertrag wichtig ist für Ihren Kunden. Ein Vertrag ist immer ein Druckmittel.

Druck durch laut werden – Sie können in einer Verhandlung auch nach der dritten oder vierten Verhandlungsrunde laut werden. Auch dies ist ein druckmittel, das jedoch zu Ihrem Charakter passen muss. Und denken Sie daran: wenn Ihr Gegenüber einmal in einer Verhandlung laut wird, kann das durchaus geplant sein.

Strategie 2: Verhandlung durch Partnerschaft

Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Versuchen Sie bereits vor der Verhandlung, Ihren Verhandlungspartner als Freund zu gewinnen. Dies wird oft von den Einkäufern sehr stark unterbunden. Viele Einkäufer versuchen gezielt, Ihre Ansprechpartner auf Distanz zu halten. Versuchen Sie, die Distanz, die Ihr Ansprechpartner oft gezielt erhalten möchte, zu durchbrechen. Selbst bei der Personalauswahl werden im Einkauf oft eher kühle Persönlichkeiten eingestellt, damit es den Verkäufer schwer fällt, Beziehungen aufzubauen. Versuchen Sie, Sympathie zu gewinnen, wie auch immer. Stellen Sie Fairness, Zusammenarbeit und Kooperation in den Vordergrund. Sorgen sie immer für ein positives Klima, soweit Sie das können. Geben Sie und Sie werden auch bekommen.

Strategie 3: Verhandeln durch Ausweichen

Verhandeln durch Ausweichen wird dann eingesetzt, wenn einer der Partner einen Nutzen davon hat, wenn er die Verhandlung aufschieben kann. Es lässt sich kein Termin finden, oder der Termin wird immer wieder verschoben. Beispielsweise bei einer Preiserhöhung oder wenn ein vertragsloser Zustand besteht und der Nutzer dadurch keine Vorteile hat, wenn er den Vertrag unterschreibt. Dann ist die geeignete Lösung nicht zu verhandeln. Meistens wird diese Taktik vom Kunden eingesetzt. Lassen Sie es nicht soweit kommen. Gestalten Sie ihre Aktivitäten so, dass Aufschieben keine Vorteile bringt.

Beispiel 1: Schicken Sie Ihren Kunden einen Brief, dass Sie die Preise erhöhen werden ("Wir erhöhen die Preise zum 01.01.20xx"). Dann ist der Zeitpunkt klar fixiert, eine Terminverschiebung für die Verhandlung würde dem Kunden keinen Vorteil bringen.

Beispiel 2: Oder die neuen, tieferen Preise gelten erst nach Vertragsabschluss, bis dahin gelten die höheren Preise. Auch hier wäre ein Ausweichen für Ihren Kunden kein Vorteil. Suchen Sie nach Wegen, damit Ihr Verhandlungspartner die "Ausweichstrategie" nicht einsetzen kann.

Strategie 4: Verhandeln durch Nachgeben

Verhandeln durch Nachgeben ist recht einfach: Sie geben nach, ohne eine Gegenleistung zu bekommen. Der Kunde gewinnt und ist glücklich, weil er Erfolge hat. Achten Sie aber darauf, dass Sie das, was Sie bereit sind nachzugeben, vorher auf Ihren Angebotspreis aufschlagen. Die Gefahr dabei ist aber, dass sich Ihr Kunde an diese Strategie gewöhnt und Sie müssen immer nachgeben.

Strategie 5: Verhandeln durch Kompromiss

Jede Partei muss etwas nachgeben, man trifft sich sozusagen in der Mitte. Achten Sie darauf, dass Sie niemals etwas nachgeben ohne Gegenleistung.

Beispiel: Einen Preisnachlass gibt es nur, wenn der Kunde eine Teilzahlung macht, oder wenn Sie dafür das Zahlungsziel reduzieren dürfen.

Strategie 6: Verhandeln durch Vertrauen

Verhandeln durch Vertrauen - diese Strategie setzt vorangegangene Geschäftsbeziehungen voraus. Wenn Ihr Kunde bereits Erfahrungen mit Ihnen gemacht hat oder er bereits mit Ihnen Geschäfte getätigt hat, dann wird er leichter mit Ihnen weitere Geschäfte machen. Ihr Kunde nimmt die positiven Erfahrungen aus der Vergangenheit und projiziert sie in die Zukunft. Er nimmt an, dass dieses Geschäft genauso reibungslos ablaufen wird, wie die in der Vergangenheit.

Wie können Sie nun das Vertrauen zu Ihrem Kunden gewinnen? Sie müssen alle Geschäfte sauber und zur vollsten Zufriedenheit des Kunden abwickeln, damit er positive Erfahrungen mit Ihnen hat. Sie sollten Ihm bei jedem Gespräch etwas versprechen, das sie kurzfristig einhalten und umsetzen können und wenn es nur ein Rückruf morgen früh um 9:00 Uhr ist.

Beispiel: "Hallo Herr x, ich habe Ihnen Versprochen, dass ich Sie um 9:00 Uhr zurück rufe, es ist jetzt eine Minute vor Neun ..."

Versuchen Sie so früh wie möglich kleine Geschäfte mit Ihrem Kunden zu machen, auch dies wird er als positive Referenz für weitere größere Geschäfte verbuchen und Ihnen leichter sein Vertrauen schenken.

Die Verhandlungsvorbereitung

Ohne Vorbereitungen sollten Sie in keine Verhandlung gehen. Im technischen Vertrieb sind oft mehrere Besuche notwendig, bis Sie zum Abschluss kommen. Alle Besuche sind in einer gewissen Weise Verhandlungen. Das Wichtigste hier: die Vorbereitung auf die tatsächliche Vertragsverhandlung. Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch vor und machen Sie sich bewusst, dass dies ein Teil der Vorbereitung für die Endverhandlung ist.

Jeder Kundenkontakt sollte ein bestimmtes Teil Ziel haben. Legen Sie sich vor jedem Gespräch ein Minimum- und Maximum-Ziel fest, das sich wiederum sich am Gesamtziel, der Vertragsverhandlung, orientiert.

Überlegen Sie sich mögliche Szenarien, wie Sie in gewissen Situationen reagieren werden. Sammeln Sie so viele Informationen wie Sie nur können, damit Sie sich für die richtige Verhandlungsstrategie entscheiden. Fragen Sie wichtige Fragen mehrmals, oder auch verschiedene Personen. Sehen Sie sich die Homepage des Kunden an oder suchen Sie in Google nach weiteren Informationen, z.B. In Veröffentlichungen und Presseberichten. Sehen Sie sich den Zielmarkt Ihres Kunden an, seine Produktion und Qualitätsstandards, Bonität etc. und nicht zuletzt den Charakter Ihres Entscheiders.

Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Sie möchten Wachstumskunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Wachstumskunden. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept, um Ihre Wachstumskunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Wachstumskunden zu gewinnen.
Beispiel: Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Sie möchten Schlüsselkunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Schlüsselkunden. Erstellen Sie in einem Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin ein Konzept, um Ihre Schlüsselkunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Schlüsselkunden zu gewinnen. Beispiel: Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Coaching für mehr Gewinn im Vertrieb

Sie möchten mehr Gewinn im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Gewinn im Vertrieb bringen.
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Coaching für mehr Umsatz im Vertrieb

Sie möchten mehr Umsatz im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Umsatz im Vertrieb bringen.
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Coaching für mehr Deckungsbeitrag im Verkauf

Sie möchten mehr Deckungsbeitrag im Verkauf erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Deckungsbeitrag im Verkauf bringen.
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Coaching zur Kundengewinnung

Sie möchten ein Coaching zur Kundengewinnung, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen ist ein gutes Kundengewinnungskonzept wichtig. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept zur Kundengewinnung.
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