Technischer Vertrieb heute

Technischer Vertrieb - Made in Germany

Wir haben die besten Produkte und brauchen daher die besten Verkäufer. Ja, in der Tat, dies ist der Anspruch, den wir uns selbst stellen müssen. Sobald ein deutsches Unternehmen als technischer Vertrieb damit beginnt, die Preise seiner Wettbewerber zu unterbieten, um für den Kunden attraktiv zu wirken, sind dessen Tage gezählt. Entweder wird die Produktion ins Ausland verlegt oder das Unternehmen wird geschlossen. Wenn der Preis nicht mehr stimmt, werden auch bald Leistung und Qualität darunter leiden.

Alle erfolgreichen deutschen Unternehmen aus dem Mittelstand und der Industrie setzen auf Qualität und Leistung. Diese Firmen werben natürlich nicht damit, dass sie die höchsten Preise in ihrer Branche erzielen, aber sie gehen als technischer Vertrieb gezielt diesen Weg. Die Zukunft deutscher Unternehmen liegt nicht im niedrigen Preis, sondern in der hohen Leistung - sie wird gesichert durch eine klare Strategie im technischen Vertrieb.

Technischer Vertrieb mit der HochpreisStrategie

Die HochpreisStrategie als technischer Vertrieb setzt auf strukturiertes Vorgehen im Verkaufsprozess, sowie auf Qualität und Innovationskraft des Unternehmens.

• Der Kunde bestimmt den Wert Ihres Produktes.
• Der Wert steht in direkter Abhängigkeit vom Nutzen, den sich der Kunde von diesem Produkt erhofft.
• Sobald der Kunde den Wert höher bewertet als den Preis Ihres Produktes, wird er Ihr Produkt kaufen.
• Der Vertriebsprozess der HochpreisStrategie im technischen Vertrieb hat nun die Aufgabe, die Waage zum Kippen zu bringen, ohne im Preis nachgeben zu müssen.

Verkaufspraxis –Technischer Vertrieb
Als technischer Vertrieb werden oft Ingenieure, Meister und Techniker eingesetzt, diese sind für die technische Beratung der Kunden UND für den Verkauf zuständig. Eine  Doppelbelastung, die für Mitarbeiter technischer Vertrieb oft sehr schwer zu stemmen ist.
Manche Firmen gehen auch den Weg einer Matrixorganisation. Sie setzen Kaufmännische Angestellte für Vertriebsaufgaben ein und Techniker, Ingenieure oder Promovierte Naturwissenschaftler als Berater. Somit wird der Kunde von zwei Personen betreut. Eine Person für die Technik und eine Person für kaufmännische Belange.
Für welche Organisationsform sich ein Unternehmen entscheidet lässt sich nicht pauschal beantworten. Generell haben die Techniker den höchsten Einfluss auf den Preis den der Kunde bereit ist zu zahlen. Technischer Vertrieb wird somit hauptsächlich auf der technischen Ebene entschieden. Viele Unternehmen machen den Fehler, dass der Techniker zu wenig in den Verkaufsprozess mit eingebunden wird.
Hier ein Seminar – technischer Vertrieb heute

Persönlichkeitsarbeit – Technischer Vertrieb
Wie denke ich? Wie denkt mein Kunde? Wie denkt mein Kollege? Warum kauft mein Kunde? Warum kauft er nicht? Wird der Kunde meine Preise zahlen? Kurz um, technischer Vertrieb ist Psychologie. Die Psychologie im technischen Verkauf wird immer wichtiger. Entscheidungen werden im technischen Vertrieb von mehreren Personen getroffen. Ohne Beziehungsmanagement bei Großkunden und Konzernen sind im technischen Vertrieb keine Geschäfte mehr zu machen. Da oft auch in den Verkaufsabteilungen mehrere Personen zum Kunden Kontakt haben ist Teambuilding und Gruppenharmonisierung auch ein wichtiger Erfolgsfaktor im technischen Vertrieb.

Technischer Vertrieb ist Strategische Marktbearbeitung
Kundenkontakte im technischen Vertrieb sind langfristige Beziehungen, die geplant und gepflegt werden müssen. Wer in seiner Kundendenliste gezielt Wachstumskunden hat, wird langfristig gute Umsätze und gute Gewinne machen, auch das ist technischer Vertrieb. Eine Potentialanalyse und eine ABC Analyse Ihrer Kunden und Interessenten ist für die Strategische Marktbearbeitung unerlässlich.