Veröffentlichte Fachartikel, Projektberichte und Pressemeldungen

Die hohe Kunst des Kundenfangs

Alte Hasen wissen genau:
Wenn die Chemie mit dem Kunden stimmt, dann stimmen auch die Zahlen. Vertriebsneulinge wälzen in schlaflosen Nächten ganz andere Probleme: Wo stecken sie eigentlich, die potenziellen Kunden? Und wie baut man eine persönliche Beziehung zu ihnen auf, will doch der Einkauf genau das mit Händen und Füßen verhindern? Antworten auf diese und andere Fragen geben drei erfahrene Verkaufstrainer:
Ottmar Obenhin,
Wolfram Lutz
und
Nikolaus Rohr.

Inhouse Seminar - Verkaufen komplexer Produkte

Der verkauf komplexer Produkte wie industrieöfen bedarf besonderen Fingerspitzengefühls und praxisnaher schulungen für die verkäufer. der vertriebsingenieur muss seine Ware gut kennen und von ihrer Qualität und einzigartigkeit überzeugt sein, um sie effizient verkaufen zu können.

Das Unternehmen Linn High Therm produziert Hochtemperaturöfen für Labor, Werkstatt und Industrie. Die Produkte werden weltweit über eigene Vertriebsingenieure verkauft. Das Unternehmen legt großen Wert auf hohe Qualität und Leistungsfähigkeit seiner Produkte und bietet unter anderem auch Sonderanlagen nach Kundenspezifikationen. Der Hersteller hat sich zum Ziel gemacht, nicht vorrangig auf Standardisierung und Ausbringungsmenge zu setzen, denn das rückt in den Verkaufsgesprächen den Preis immer mehr in den Mittelpunkt. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, versucht das Unternehmen, den Schwerpunkt in den Verkaufsgesprächen verstärkt auf Produktdifferenzierung zu legen. Dazu setzte der Geschäftsführer Horst Linn den Verkaufstrainer Ottmar Obenhin ein. Er sollte die Verkaufsingenieure in regelmäßigen Fortbildungsveranstaltungen mit mehr Praxisnähe schulen und sie so in die Lage versetzen, die Industrieöfen möglichst effizient zu verkaufen.....

Maschinenmarkt MM 09/2010

Neuer Wind im technischen Vertrieb

Mit der HochpreisStrategie setzt der Ingenieurtrainer auf Qualität und Leistung aus Deutschland. Der Verkaufstrainer Ottmar Obenhin unterstützt deutsche Firmen im Vertrieb von technischen Produkten.

Mit seinen Seminaren und Coachings bringt er Struktur und Strategie in die Vertriebsarbeit von technischen Verkäufern. Dies vor dem Hintergrund, dass viele deutsche Qualitätsprodukte immer mehr unter Preisdruck geraten. Gerade Techniker und Ingenieure, die hauptsächlich im technischen Verkauf eingesetzt werden, brauchen klare Strukturen in ihrer täglichen Vertriebsarbeit. Ein kostenloser Newsletter bringt 1x pro Monat wichtige Informationen für den technischen Vertrieb.....

Manager Seminare 12/2009

Wachsen Sie mit Ihren Kunden und steigern Sie Ihren Umsatz

Angenommen, in Ihrem Kundenstamm haben Sie nur Kunden, deren Umsatz jedes Jahr um 10 % wächst. Damit können Sie jedes Jahr bis zu 10 % mehr Umsatz generieren, ohne neue Kunden akquirieren zu müssen.

Mit strategischer Kundensegmentierung suchen Sie sich gezielt Wachstumskunden aus Ihrem Zielmarkt, um langfristig organisch zu wachsen. Ziel ist es, mehr Wachstumskunden in Ihrem Kundenstamm zu haben als Ihre Wettbewerber. Wenn Sie zudem auch höhere Preise als Ihre Wettbewerber erzielen können, verstärkt sich dieser Vorsprung. Ingenieurtrainer Ottmar Obenhin empfiehlt dazu eine Kundensegmentierung nach Wachstumspotenzialen....

Technischer Vertrieb Ausgabe 11 / 2008

Einwandbehandlung im technischen Vertrieb

Natürlich laufen Verkaufsgespräche nicht immer so reibungslos ab, wie der Verkäufer es gerne hätte. Einwände des Kunden sind ein normaler Bestandteil von Verkaufsverhandlungen. Doch nur Wenigen ist bewusst, dass Einwände, wenn man richtig mit ihnen umgeht, eine positive Bedeutung haben, ja sogar klares Kaufsignal sind und dass der Kunde dem Verkäufer mit seinen Einwänden unbewusst dabei hilft, das Verkaufsgespräch im richtigen Moment dem Bedarf des Kunden anzupassen.

Nach dem Arbeitsschutzgesetz ist der Unternehmer verpflichtet, Sicherheits- und Gesundheitsschutz für Außendienstmitarbeiter zu organisieren und zu gewährleisten. Diese Tatsache sollte jeder Arbeitgeber sehr ernst nehmen, denn nach schweren Unfällen kann der Vorgesetzte auch privatrechtlich belangt werden.

Die Hochpreisstrategie

Qualität hat nun mal Ihren Preis. Die Hochpreisstrategie ist das richtige Werkzeug für Unternehmen, die auf Qualität, Leistung und Innovationen setzen. Im Mittelpunkt steht die Frage nach dem optimalen Preis, mit welchem der größte Umsatz, höchste Gewinn und die beste Qualität der angebotenen Produkte erzielt werden kann. Oft wird in der Vertriebspraxis dem Idealpreis zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt und dadurch hohe Gewinnpotentiale verschenkt.

Portrait der IngenieurTrainer

Verkaufsgespräche gehören zu jeder Verkaufsverhandlung, laufen aber sowohl für den Kunden als auch den Verkäufer nicht immer reibungslos und zur Zufriedenheit ab. Verkaufstrainer Ottmar Obenhin erläutert, wie Händler das Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen.

Die Hochpreisstrategie - Zukunft Technischer Vertrieb

Im technischen Vertrieb setzt die Hochpreisstrategie in erster Linie auf Alleinstellungsmerkmale und Qualität der Produkte und die Innovationskraft des Unternehmens. So sollen langfristig höhere Preise erzielt werden, die zwischen 3 und 30 % über den Durchschnittspreisen liegen. Klar ist, dass Firmen mit der Hochpreisstrategie nicht alle Marktteilnehmer zufrieden stellen können, sondern nur einen gewissen Teil. Hier stellt sich nun die Frage was besser ist, höhere Preise und der Verzicht auf gewisse Kunden oder niedrige Preise und dafür mehr Kunden.

Hochpreisstrategie
Der Weg der Zukunft

Oft wird in der Praxis im technischen Vertrieb dem Preis zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt
und dadurch hohe Gewinnpotenziale verschenkt. Die Hochpreisstrategie ist das
richtige Werkzeug für Unternehmen, die auf Qualität, Leistung und Innovationen setzen.

Die Hochpreisstrategie
Zukunft oder Untergang?

„Sie waren zu teuer“, das hören die meisten Verkäufer wenn sie eine Absage erhalten. Eigentlich die ideale Absage. Erstens gibt es kaum Widersprüche und zweitens wird das Angebot bei der nächsten Anfrage höchstwahrscheinlich günstiger sein. Somit hat der Einkäufer zwei Vorteile durch nur vier Worte erreicht. Das soll uns aber nicht davon abhalten darüber nachzudenken ob hohe Preise nicht doch der richtige Weg für deutsche Unternehmen sind.