Neukundengewinnung im technischen Vertrieb

Das Tagesgeschäft steht für viele Vertriebsorganisationen so stark im Mittelpunkt, dass der Prozess der Neukundengewinnung oft in den Hintergrund rückt. Da ein Telefonat, dort eine Besprechung, hier ein Kunde, der ganz dringend etwas braucht, dort eine Preisanfrage - je mehr Telefonate und Mails, desto wichtiger fühlen Sie sich.

Bei der Neukundengewinnung sieht das entscheidend anders aus. Hier müssen wir aktiv auf den Kunden zugehen. Wir müssen viele „Neins“ und „Vielleicht ein andermal“ über uns ergehen lassen. Auf einmal ist man unwichtig, nicht erwünscht. Das ist hart und für viele Vertriebsmitarbeiter schmerzhaft. Das ist auch der Hauptgrund, warum wir lieber „keine Zeit“ oder „zu wenig Erfolg“ bei der Neukundengewinnung haben, weil wir wichtig und nicht unwichtig sein wollen. Wir wollen uns „geliebt“ und nicht „ungeliebt“ fühlen.

Betrachten Sie ein „Nein“ bei der Neukundengewinnung sportlich:

• Sie wissen, woran Sie sind.
• Sie sparen Zeit.
• Sie sind dem nächsten Ja einen Schritt näher gekommen.

Neukundengewinnung ohne ein „Nein“ ist keine Neukundengewinnung!

Ich möchte Ihnen die Neukundengewinnung am Verkaufstrichter bildhaft erklären. Der Prozess der Neukundengewinnung kann durch den Verkaufstrichter in Stufen gegliedert werden. Vom Interessenten bis zum Neukunden sind hier fünf Stufen dargestellt. Auf jeder Stufe bleiben Kunden bzw. Interessenten hängen oder scheiden aus. Das sind die Neins, die Sie sich anhören müssen.

Gehen wir einfach von zehn Interessenten aus. Von diesen zehn Interessenten benötigen vielleicht nur sieben Ihre Produkte bzw. haben Bedarf. Von diesen sieben möchten vier ein Angebot von Ihnen. Von diesen vier Angeboten bekommen Sie einen Neukunden. Das ist ein ganz normaler Prozess. Nicht jedes Unternehmen wird Ihre Produkte brauchen und Sie sind nicht der einzige Anbieter auf diesem Planeten. Deshalb ist es bei der Neukundengewinnung ganz normal, dass Sie von zehn Brutto-Kontakten ca. einen Neukunden gewinnen. Also auf zehn Neins kommt ein Ja.

• Ein Nein ist wichtig, sonst verstopft Ihr Trichter bei der Neukundengewinnung.

Haben Sie schon einmal einen Affen im Zoo beobachtet, wie er sich entlaust? Er befreit sich von Parasiten. Tun Sie das auch, befreien Sie sich von Interessenten, die eh nichts von Ihnen kaufen. Säubern Sie Ihren Trichter bei der Neukundengewinnung, damit Neukunden leichter von oben nach unten durchrutschen können. Reinigen Sie Ihren Trichter, damit er nicht verstopft und damit Sie Zeit haben für die Interessenten, die Sie bald als Neukunden gewonnen haben werden.

Menge und Zeit sind die beiden großen Einflussfaktoren bei der Neukundengewinnung:

• Je größer die Menge an Interessenten, die Sie oben in den Trichter hineinwerfen
• und je geringer die Zeit, bis die Neukunden unten ankommen,
  desto mehr neue Kunden werden Sie gewinnen.

Also freuen Sie sich über jedes Nein, bedanken Sie sich für die Ehrlichkeit Ihres Interessenten, denn das spart Ihnen viel Zeit. Zeit, die Sie zum Reinigen und zum Nachfüllen des Trichters benötigen.

Verkaufstrichter, vom Zielmarkt (Interessenten) bis zum Neukunden.

Die 5 Stufen der Neukundengewinnung

Wir haben die fünf Stufen kurz umrissen - jetzt brauchen wir ein System, mit dem wir regelmäßig an der Neukundengewinnung arbeiten können. Die Neukundengewinnung lässt sich in 5 Stufen untergliedern.

• Erste Stufe: Interessenkontakte
• Zweite Stufe: Bedarf klären
• Dritte Stufe: Angebot erstellen
• Vierte Stufe: Die Entscheidungsphase
• Fünfte Stufe: Die Abschlussphase

Erste Stufe der Neukundengewinnung - Interessentenkontakte

Interessenten können Sie anrufen. Sie können sie einfach kalt besuchen oder Sie können einen Brief schreiben. In dieser Stufe ist ein Nein wie Schall und Rauch, es bedeutet für Sie nur eines: Jetzt nicht!

Ein NEIN in dieser ersten Phase bedeutet:

N Noch
E Eine
I Information
N Nachschieben

Die meisten Absagen und Ausreden bei der Neukundengewinnung kassieren Sie in der ersten Phase, deshalb ist sie auch die unangenehmste für die meisten Verkäufer. Aber zum Glück sind Ihre Kunden in Ihren Absagen total einfallslos und unkreativ. Seit jeher benutzt der Kunde immer die drei gleichen Ausreden: KZ, KG, KI!

KZ Keine Zeit.
KG Kein Geld.
KI Kein Interesse.

Das sind die Standardabsagen bei der Neukundengewinnung.

Machen Sie doch einmal Strichlisten, wie oft Ihre Interessenten diese drei Ausreden benutzen. Gratulieren Sie ihm, wenn er Ihnen etwas anderes erzählt, als keine Zeit, kein Geld, kein Interesse. „Herzlichen Glückwunsch, Herr Kunde, Sie sind sehr kreativ – von 50 Absagen sind Sie der einzige, der sich etwas anderes als Ausrede hat einfallen lassen als keine Zeit, kein Geld, kein Interesse. (Auch: „Machen Sie mir mal ein Angebot“ oder „Lassen Sie mir mal was zum Lesen da“ heißt: Kein Interesse.)

Doch zurück zum Thema: Auf einen Standardeinwand gibt es Standardantworten in der Neukundengewinnung.

Beispiel:

Einwand vom Kunden: „Wir haben kein Geld für so etwas.“

Lob:
Kein Geld, wer hat schon Geld in der heutigen Zeit! Wenn man nicht ganz genau aufpasst, wo man es investiert, dann ist man doppelt so schlecht dran.

Nutzen:
Deshalb setzen wir auf Qualität und Leistung. Unsere Maschinen halten länger als uns selbst lieb ist. Es gibt Maschinen, die laufen schon 15 Jahre ohne Störungen, die könnten, aus meiner Sicht, schon einmal kaputt gehen. Aber der Kunde freut sich, denn mehr Geld kann er nicht verdienen als mit einer Maschine, die schon seit zehn Jahren bezahlt ist.

Offene Frage:
Welche Maschinen haben Sich denn bei Ihnen schon doppelt und dreifach bezahlt gemacht?

Zweite Stufe bei der Neukundengewinnung - Bedarf klären

Jetzt haben Sie genug geredet. Jetzt ist der Kunde an der Reihe, denn Interesse besteht nun. In dieser Phase fragen Sie 20% und hören 80% der Zeit Ihrem Kunden zu.

Hier beginnt das klassische Verkaufsgespräch der HochpreisStrategie. Das sich in 4 Phasen aufteilt und zu hohen Preisen im technischen Vertrieb führt, wenn es richtig eingesetzt wird.

Ein Seminar dazu finden Sie Hier.

Dritte Stufe bei der Neukundengewinnung - Angebot erstellen

Bedenken Sie, dass Sie nicht allein anbieten. Die beste Stellung haben Sie, wenn Ihr Kunde schon alle anderen Angebote hat und Ihnen den Preis sagt. Lachen Sie mich nicht aus - das muss Ihr Ziel sein.

Lassen Sie sich mit dem Angebot Zeit und formulieren Sie es so, dass Sie bei der Vertragsverhandlung noch etwas herausnehmen können, damit es günstiger wird.

Aber merken Sie sich für Ihre Neukundengewinnung:
Keine Preisreduzierung ohne Gegenleistung! Lassen Sie niemals am Preis nach, ohne etwas dafür zu bekommen. Die Möglichkeiten hierbei sind sehr vielfältig.

• Sie können in das Angebot etwas einbauen, das Sie herausnehmen können, z.B. eine Dienstleistung.
• Sie können eine Anzahlung verlangen.
• Sie können das Zahlungsziel verkürzen.
• Sie können ein Bauteil austauschen.

Kurzum, Ihr Kunde muss nachvollziehen können, warum Sie ihm einen Rabatt geben. Falls Ihr Angebot über den Einkauf noch nachverhandelt wird, will der Einkäufer auch ein Erfolgserlebnis, kalkulieren Sie dafür ca. 5% ein.

Ein Seminar, in dem Ihre Trefferquote höher sein wird.

Vierte Stufe bei der Neukundengewinnung – die Entscheidungsphase

Bleiben Sie am Ball bei Ihrer Neukundengewinnung und fragen Sie so oft es geht nach. Helfen Sie dem Kunden, wann immer es geht. Fragen Sie genau nach, wer die Entscheidung trifft und was zur Entscheidung noch notwendig ist, wie etwa Wirtschaftlichkeitsberechnungen, eine Präsentation bei einer Vorstandssitzung etc.

Sprechen Sie mit den richtigen Personen, dann bekommen Sie den Auftrag!

Fünfte Stufe bei der Neukundengewinnung – die Abschlussphase

Sie sind jetzt beim Abschluss des Prozesses der Neukundengewinnung. Sie brauchen nur noch die Unterschrift. Deshalb muss es jetzt zackig gehen. Sie dürfen keine Zeit verlieren, sonst war alle Mühe um die Neukundengewinnung vergebens.

Bei der Bedarfsklärung und in allen weiteren Gesprächen der Neukundengewinnung haben Sie erfahren, worauf der Kunde Wert legt und was Ihrem Kunden wichtig ist. Das sind Ihre Trümpfe und diese müssen Sie ihm jetzt immer wieder in Erinnerung rufen, weil der Kunde sie sonst außer Acht lassen könnte. Ihr Kunde will jetzt den Preis drücken, er will den letztmöglichen Preis von Ihnen. Bleiben Sie in dieser Phase souverän, aber werden Sie nicht arrogant. Ihr Kunde braucht jetzt die Sicherheit, dass er einen Superpreis von Ihnen bekommt. Irgendwann erreichen Sie allerdings einen Punkt, an dem Sie sagen müssen: Jetzt ist der Boden erreicht, mehr nach unten kann ich nicht. Wenn Ihr Kunde Ihr Produkt will, Ihre Vorteile erkennt und Ihnen glaubt, dass Sie am Ende sind - dann machen Sie den Abschluss.

Achten Sie in dieser Phase darauf, dass Sie auch wirklich mit der Person verhandeln, die den Vertrag unterschreiben kann, denn das sollte Ihr Ziel sein: aus diesem Gespräch mit einem unterschriebenen Vertrag herauszugehen. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie in den vorherigen Gesprächen die Person schon kennengelernt haben, die jetzt mit Ihnen den Vertrag unterzeichnen kann.

Konsequent zum Abschluss, das passende Seminar zu diesem Thema!

Wachstumskunden gewinnen

Wachstumskunden in der Neukundengewinnung sind Kunden, die das Potential haben jedes Jahr um einen gewissen Prozentsatz zu wachsen.

Sie haben bestimmt in Ihrer Kundenliste gewisse Kunden, die jedes Jahr etwas mehr Umsatz machen. Genau das sind Ihre Wachstumskunden.

Wenn Sie nun genau den Anteil dieser Wachstumskunden gezielt erhöhen, dann haben Sie in einigen Jahren strategisches Wachstum aufgebaut.

Den Grundstein für dieses Strategische Wachstum legen Sie heute in Ihrer Neukundengewinnung.

Es ist wichtig Kunden zu gewinnen, aber die RICHTIGEN Kunden bringen Ihnen strategisches Wachstum. 

Schlüsselkunden gewinnen

Schlüsselkunden in der Neukundengewinnung sind Kunden, die das Potential haben jedes Jahr um einen gewissen Prozentsatz zu wachsen.

Sie haben bestimmt in Ihrer Kundenliste gewisse Kunden, die jedes Jahr etwas mehr Umsatz machen. Genau das sind Ihre Schlüsselkunden.

Wenn Sie nun genau den Anteil dieser Schlüsselkunden gezielt erhöhen, dann haben Sie in einigen Jahren strategisches Wachstum.

Den Grundstein für dieses Strategische Wachstum legen Sie heute in Ihrer Neukundengewinnung.

Es ist wichtig Kunden zu gewinnen, aber die RICHTIGEN Kunden bringen Ihnen strategisches Wachstum. 

Neukundengewinnung bei der Produkteinführung 

Produkteinführung die Aufgabe der Marketing Abteilung! Ja stimmt, aber welche Rolle spielt der Vertrieb bei der Produkteinführung?

Ich denke es gibt genügend Veröffentlichungen, die gut beschreiben wie Marketing Abteilungen ein Produkt im Markt einführen und damit die Neukundengewinnung einleiten. Deshalb möchte ich hier nur die vertriebliche Sichtweise betrachten.

Wenn ein Unternhmen ein neues Produkt einführt, dann kam der Impuls idealerweise aus dem Vertrieb, noch besser vom Kunden. Somit sollte ein gewisser Kundenwunsch durch dieses neue Produkt erfüllt werden können. Normalerweise bereitet die Marketing Abteilung dann die Markteinführung vor und macht die Prodiktpräsentation und die notwendige PR.

Viele Vertriebsmitarbeiter denken nun, damit ist es getan und die Kunden kommen gelaufen und stehen Schlange um das neue Produkt zu kaufen. So ist es in den meisten Fällen leider nicht, ausser vielleicht bei Apple und Harry Potter.

Eine Produkteinführung ist wie ein Fussballspiel. Ein Spieler gibt einen Pass, der nächste Spieler nimmt den Ball auf und schießt ein Tor. Es gibt gute Pässe und schlechte Pässe, gute Stürmer und schlechte Stürmer. In den wenigsten Spielen bekommt der Stürmer den Ball 1 Meter vor das leere Tor gelegt, so dass er nur noch hineinstolpern muss.

Bei der Neukundengewinnung / Produkteinführung im technischen Vertrieb ist es genauso. Marketing gibt die Pässe und der Vertrieb schießt das Tor, bzw. gewinnt den Kunden. Wie ein Team müssen beide Abteilungen zusammenarbeiten. Die Pässe müssen verbessert werden und die Stürmer müssen die Pässe besser verwandeln lernen. Somit ist eine gelungene Produkteinführung ein Zusammenspiel aus Marketing und technischen Vertrieb.

Für die Vertriebsabteilung macht es Sinn den Lernprozess bei der Produkteinführung mit guten technischen Verkäufern zu beginnen. Es wird also erst einmal ein Pilotverkauf getätigt, um erste Erfahrungen mit dem neuen Produkt zu sammeln. Wenn die ersten Erfahrungen gesammelt sind werden die anderen Verkäufer mit dem Produktverkauf beauftragt.

Psychologisch gesehen, muss sehr schnell nach der Produkteinführung ein Erfolg sichbar sein, sonst fällt die Mitivation ab. Deshalb setzen viele Firmen in dieser Phase auf einen erfahrenen Vertriebscoach.

Neukundengewinnung mit Gewinn?

Einnen Bestehenden Kunden zu halten ist wesentlich besser als einen neuen Kunden zu gewinnen. Warum?

• Ein Bestandskunde schaut nicht so kritisch auf den Preis.
• Einen Bestandskunden zu halten macht weniger arbeit als einen Wettbewerbskunden zu gewinnen.
• Einen Bestandskunden zu halten kostet weniger als einen Neukunden zu gewinnen.

Bitte beachten Sie das ein Bestandskunde eigentlich mehr Gewinn bringt als ein Neukunde. Deshalb ist bei der Neukundengewinnung die Bestandskundenpflege nicht zu vergessen.

Neukundengewinnung mit der HochpreisStrategie biringt Ihnen höhere Gewinne.

Grundlagen der Neukundengewinnung mit der Hochpreisstrategie

Die Neukundengewinnung mit der HochpreisStrategie ist sehr Effizient. Hinter der HochpreisStrategie steht ein strukturierter Verkaufsprozess der in jedem Verkaufsgespräch gewinnbringend zum Einsatz kommt. So auch bei der Neukundengewinnung.

Das Verkaufsgespräch der HochpreisStrategie teilt sich in 4 Phasen auf. Diesen vier Phasen des Verkaufsgespräches vorausgeschaltet ist die Kontaktaufnahme.

Die Kontaktaufnahme kann ihren Ursprung in verschiedenen Aktivitäten haben:

• Durch persönliche Außendienst Besuche.
• Durch die Schaltung einer Werbung.
• Durch telefonische Kundenakquise.
• Durch E-Mail Marketing im technischen Vertrieb
• Durch Werbebriefe.
• usw.

Wichtig ist nur, das Sie bei der Neukundengewinnung der Hochpreisstrategie den Preis nicht zu früh nennen.

Der Zeitpunkt für die Preisverhandlung im Verkaufsgespräch

Sehr viele Verkäufer freuen sich darüber, wenn der Kunde nach dem Verkaufspreis fragt, weil sie dann glauben, die Preisverhandlung beginnt. Dies kann sein, muss aber nicht. Der HochpreisStrategie Verkäufer hat die Aufgabe seinen Preis so spät als möglich zu nennen, frühestens, wenn alle Phasen im Verkaufsgespräch der HochpreisStrategie abgearbeitet sind.

Erst nach der Präsentationsphase darf der Verkäufer den Preis nennen, bzw. ein Angebot schreiben.
In jeder Phase im Verkaufsgespräch hat der Verkäufer bestimmte Ziele und Aufgaben zu erfüllen. Erst dann nennt er den Preis, oder macht ein Angebot.

Folgende Punkte sind vor der Preisnennung bzw. Angebotsabgabe zu klären:

1. Was will der Kunde mit der Investition erreichen?
2. Weshalb will er die Investition tätigen?
3. Wer will die Investition tätigen?
4. Wann soll die Investition getätigt werden?
5. Wer entscheidet?
6. Erkennt der Kunde den Nutzen meines Produktes?
7. Ist dieser Nutzen für den Kunden wichtig?
8. Hat der Kunde einen Vorteil, wenn er bei Ihnen kauft?
9. Welche Wettbewerber sind mit im Spiel?

Wenn der Verkäufer diese Fragen alle beantworten kann, dann kann er mit einer gewissen Selbstsicherheit in die Preisverhandlung gehen.

Wenn Sie die Hochpreisstrategie erlernen möchten, empfehle ich Ihnen dieses Seminar!

Kundenanalyse der HochpreisStrategie bei der Neukundengewinnung

Die HochpreisStrategie ist nicht nur ein strukturierter Prozess um Kunden zu gewinnen, sondern auch ein strategisches Werkzeug um langfristig Wachstum im technischen Vertrieb zu erzielen.

Im Rahmen der HochpreisStrategie werden die Kunden durch 2 Systeme analysiert.

1. Die ABC Analyse
   Durch die ABC Analyse wird eine optimale Betreuung der Bestandskunden sichergestellt.
2. Die Potentialanalyse
   Durch die Potentialanalyse der HochpreisStrategie werden gezielt die Wachstumskunden im Zielmarkt erkundet. Damit ein HochpreisStrategie Unternehmen langfristig in Umsatz und Gewinn wächst.

 Erst nach dieser Analyse beginnt gezielt die Neukundengewinnung der Hochpreisstrategie.

Wenn Sie strategisch mit der Hochpreisstrategie wachsen möchten, empfehle ich Ihnen dieses Seminar!

Für Vertriebsleiter und Führungskräfte!