Systematisch neue Kunden gewinnen im technischen Vertrieb

Sie beginnen zu telefonieren und Sie gewinnen unmittelbar neue Kunden? In einigen Branchen ist das Telefon durchaus ein Weg, um neue Kunden zu gewinnen. Im technischen Vertrieb werden Sie damit nicht so schnell Erfolg haben - neue Kunden mit höheren Preisen als Ihr Wettbewerb gewinnen Sie erst recht nicht so leicht übers Telefon. Nachfolgend werde ich Ihnen beschreiben, wie Sie im technischen Vertrieb und mit der HochpreisStrategie neue Kunden gewinnen können.

Was gilt es zu beachten, wenn man neue Kunden gewinnen will?

Klicken Sie hier und erfahren Sie mehr zum Thema Neukundengewinnung.

Zielmarkt für neue Kunden definieren

Strukturiert neue Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie Ihren Zielmarkt genau kennen. Bevor Sie also überlegen, wie Sie neue Kunden gewinnen, sollten Sie sich zunächst gründlich mit Ihrem Zielmarkt auseinandersetzen.

Sie sollten in Erfahrung bringen,

  • wie viele mögliche neue Kunden es gibt,
  • wer diese möglichen neuen Kunden sind und
  • welche davon für Sie die interessantesten sind.

Dies können Sie tun, indem Sie Ihren aktuellen Kundenbestand analysieren, Ihren Marktanteil schätzen und hochrechnen, wie viele Kunden von welcher Sorte es möglicherweise gibt. Anders können Sie auch Daten des Statistischen Bundesamtes oder von Kammern und Verbänden auswerten, um einen Überblick über die Anzahl potentieller neuer Kunden zu erlangen.

Aufbau einer Datenbank für neue Kunden

In diesem Schritt sollte Ihr Ziel sein, eine Datenbank aufzubauen, in der möglichst alle potentiellen neuen Kunden gelistet sind. Dazu brauchen Sie:

  • die Adresse des möglichen neuen Kunden mit Telefonnummer und
  • einen Ansprechpartner mit Vor- und Zunamen.

Die Quellen sind vielfältig. Die Adressen können sie im Adressenhandel kaufen, auf Messen sammeln, aus Zeitungen, Zeitschriften oder aus dem Internet herausfiltern, über Huckepack-Marketing erlangen oder einfach von Ihren Außendienstmitarbeitern einfordern. Egal, wie Sie die Adressensuche umsetzen, sie ist ein fortlaufender Prozess, genauso wie die Gewinnung neuer Kunden selbst ein nie enden wollender Prozess sein wird. Wichtig ist jedoch ein Ansprechpartner mit Vor- und Zunamen, denn ein Schreiben „An die Geschäftsleitung/An die Produktionsleitung/An die IT-Abteilung“ wird von der Sekretärin schon über dem Papierkorb geöffnet und landet mit hoher Wahrscheinlichkeit ein paar Sekunden später auch dort.

Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Sie möchten Wachstumskunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Wachstumskunden. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept, um Ihre Wachstumskunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Wachstumskunden zu gewinnen.
Beispiel: Coaching, um Wachstumskunden zu gewinnen

Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Sie möchten Schlüsselkunden gewinnen, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen kommt es nicht nur auf ein gutes Kundengewinnungskonzept an, sondern Sie wollen die richtigen Kunden gewinnen, Schlüsselkunden. Erstellen Sie in einem Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin ein Konzept, um Ihre Schlüsselkunden zu identifizieren und danach eine Strategie, um diese Schlüsselkunden zu gewinnen. Beispiel: Coaching, um Schlüsselkunden zu gewinnen

Coaching für mehr Gewinn im Vertrieb

Sie möchten mehr Gewinn im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Gewinn im Vertrieb bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Gewinn im Vertrieb

Coaching für mehr Umsatz im Vertrieb

Sie möchten mehr Umsatz im Vertrieb erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Umsatz im Vertrieb bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Umsatz im Vertrieb

Coaching für mehr Deckungsbeitrag im Verkauf

Sie möchten mehr Deckungsbeitrag im Verkauf erzielen und suchen nach Lösungen, wie Sie dieses Ziel erreichen können. Ein Coaching mit dem IngenieurTrainer Ottmar Obenhin wird Ihnen mehr Deckungsbeitrag im Verkauf bringen.
Beispiel: Coaching für mehr Deckungsbeitrag im Verkauf

Coaching zur Kundengewinnung

Sie möchten ein Coaching zur Kundengewinnung, damit Ihr Umsatz kontinuierlich steigt? Ihnen ist ein gutes Kundengewinnungskonzept wichtig. Erstellen Sie in einem Coaching ein Konzept zur Kundengewinnung.
Beispiel: Coaching zur Kundengewinnung

Machen Sie Ihren neuen Kunden auf sich aufmerksam!

Hallo - hier bin ich, das mache ich für Sie!

Machen Sie sich selbst ein klares Bild von dem, was Sie Ihrem neuen Kunden bieten können:

  1. Das Problem des neuen Kunden erkennen.
    Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn und seine Probleme verstehen.
  2. Die Lösung für das Problem ansprechen.
    Danach zeigen Sie neutral formuliert die Lösung für dieses Problem auf.
  3. Weshalb können gerade Sie dieses Problem am besten lösen?
    Jetzt beweisen Sie Ihrem neuen Kunden, warum gerade Sie sein Problem lösen werden.
  4. Welchen Nutzen hat Ihr neuer Kunde?
    Welchen Nutzen hat Ihr Kunde, wenn er mit Ihnen sein Problem lösen wird.


Zur Umsetzung der oben genannten vier Punkte sollten Sie zunächst Ihren „Elevator Pitch“ formulieren.

Exkurs: Elevator Pitch

Elevator Pitch meint das Gespräch im Aufzug. Überlegen Sie, was Sie zu Ihrem neuen Kunden sagen würden, wenn Sie genau nur so lange Zeit hätten, wie ein Aufzug vom ersten bis zum dritten Stock braucht.

Stellen Sie sich also vor, der Geschäftsführer Ihres größten Wettbewerbskunden steht mit Ihnen im Aufzug und fragt Sie: Was machen Sie eigentlich? Dann haben Sie lediglich 15 bis 20 Sekunden sich zu präsentieren und Ihren neuen Kunden von Ihrer Idee zu überzeugen. Ich könnte beispielsweise antworten: Der Ingenieurtrainer Ottmar Obenhin, ich bringe Ihre Preise oben hin. Ich habe die HochpreisStrategie für den technischen Vertrieb entwickelt und unterstütze Firmen, höhere Preise zu erlangen als ihre Wettbewerber.

Bei jeder Kontaktaufnahme, egal ob am Telefon, über Email, Brief oder persönlich, müssen Sie in 15 Sekunden auf den Punkt kommen und erklären können, was nur Sie Herausragendes für Ihren neuen Kunden tun können, alles andere ist viiiiieeeeel zuuuuuu laaaaannnnngggg.

Der richtige Zeitpunkt für die Neukunden-Kontaktaufnahme

Sie haben nun Ihren Zielmarkt definiert. Sie haben sich Adressen besorgt. Sie haben den gesamten Markt im Fokus. Schließlich kennen Sie die Probleme Ihres neuen Kunden und wissen, sie zu lösen.

Jetzt sollten Sie sich über den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu Ihrem neuen Kunden Gedanken machen.

In den meisten Fällen soll mit dem Einkauf eines technischen Produktes ein bestimmtes Problem gelöst werden.

 

Kontaktaufnahme mit dem Kunden

Das Bild zeigt den gesamten Prozess aus der Sicht Ihres neuen Kunden. Ihr neuer Kunde steht vor einem Problem, das er durch eine Investition lösen will. Der Einkaufsprozess ist dabei nur einer von insgesamt sechs Teilschritten. Ihre Wettbewerbskunden – Ihre potentiellen neuen Kunden - werden sich aber erst während des Einkaufsprozesses bei Ihnen melden und Sie um ein Angebot bitten. Ihrem neuen Kunden ist dieses Angebot wichtig, denn so prüft er, ob sein Stammlieferant ihm einen guten Preis bietet. In den meisten Fällen wird es bei diesem Angebot bleiben und Ihr „neuer Kunde“ kauft, wo er immer gekauft hat, egal welchen Preis Sie geboten haben.

Möchten Sie ein Coaching für neue Kunden anfragen?
Hier klicken!

Sie möchten Ein Seminar, das Ihnen sofort neue Kunden bringt?
Hier klicken!

Kontaktieren Sie Ihre Neukunden früher als Ihre Wettbewerber!

Der Verkaufsprozess ist ein Prozess des Vertrauens. Je mehr Vertrauen Sie zu einem Interessenten aufbauen können, desto größer ist die Chance, dass Sie ihn als neuen Kunden gewinnen. In Folge dessen sollten Sie sich Strategien überlegen, wie und warum Sie neue Kunden schon vor dem Einkaufsprozess kontaktieren können.

Mit etwas Kreativität können Sie Ihrem neuen Kunden beispielsweise kleine Dienstleistungen anbieten, die er für wenig Geld von Ihnen erwirbt. Eine Dienstleistung, die er vielleicht bereits zur Zielfindung oder zur Zieldefinition benötigt. Oder sogar noch eher - wie mit einer Analyse, ob er die Investition eventuell ganz umgehen kann, also bevor das Problem überhaupt entsteht. Dabei ist eine Dienstleistung für €50,- meist schon ausreichend. Hüten Sie sich davor, die Dienstleistung zu verschenken - was nichts kostet, ist nichts wert. Geben Sie dem neuen Kunden das Gefühl, dass er Ihnen nichts schuldig ist, dass Sie die Dienstleistung ohne Hintergedanken ausführen. Das geht aber nur, wenn Sie dafür etwas verlangen. Keine Koppelgeschäfte, kein Wenn und Aber. Er kauft die Dienstleistung und danach ist er Ihnen nichts mehr schuldig. Das schafft Vertrauen.

So haben Sie schon Geschäfte mit dem neuen Kunden gemacht, bevor der Einkaufsprozess überhaupt beginnt. Der neue Kunde braucht das Gefühl, dass Sie es ehrlich mit ihm meinen. Einige Wochen oder Monate später - wenn es darum geht, ein Angebot für die Investition zu machen - sind Sie kein Unbekannter mehr. Sie sind ein Partner, mit dem man Geschäfte machen kann. Ein Partner, der hält, was er verspricht und der es ehrlich meint. Der neue Kunde vertraut Ihnen dann schon, bevor überhaupt der Einkaufsprozess beginnt. Und Sie haben schon einige Euro mit dem Kunden verdient und können somit etwas gelassener in die Preisverhandlung gehen. Sie sind Ihren Wettbewerbern um einiges voraus.

So bauen Sie im Einkaufsprozess Vertrauen zu neuen Kunden auf

Im Einkaufsprozess (siehe Bild oben, vierter Teilschritt) geht es dem neuen Kunden darum, Preise zu vergleichen. Der neue Kunde will dadurch sicherstellen, dass er nicht mehr für das Produkt zahlt, als wirklich sein muss. Der bevorzugte Lieferant wird daher meist mit günstigeren Preisen konfrontiert. Er wird jedoch das Geschäft abschließen können, wenn er nicht schwerwiegende Fehler macht. Also ist hier die Überlegung:

Wie gelangen Sie im Einkaufsprozess in die Pole Position, so dass Sie der bevorzugte Lieferant werden?

Die Antwort:
Versuchen Sie anders als alle anderen zu sein: Beraten Sie besser, treten Sie souveräner auf und decken Sie Schwächen auf, die nur Sie lösen können. Dann haben Sie eine berechtigte Chance, höhere Preise zu erzielen als Ihre Wettbewerber. Nur so werden Sie den Wunschlieferanten, der das Vertrauen Ihres neuen Kunden bereits hat, verdrängen können.

Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie neue Kunden zum Umdenken bewegen können.
Hier einige Ansätze:

  • Versuchen Sie das Konzept, die Zieldefinition zu ändern.
  • Bieten Sie neue, andere, bessere Lösungen.
  • Suchen Sie gezielt Schwachpunkte und bieten Sie unmittelbar die Lösung dazu an.
  • Sagen Sie gleich zu Beginn, dass Sie meistens etwas teurer sind als Ihre Wettbewerber.

Nur wenn Ihr Kunde umdenkt und Ihnen dabei vertraut, können sie höhere Preise durchsetzen als Ihre Wettbewerber.

Hier können Sie mehr zu Verkaufsgespräch erfahren!
Hier klicken!

http://www.ingenieurtrainer.de
Service Hotline 01805 OBENHIN (01805 6236446)

Zertifikat Erfolgreich verkaufen, der Ingenieurtrainer, Ottmar Obenhin

Erfolgreich verkaufen  
Die HochpreisStrategie

Offenes Seminar: 2 Tage

02.-03.Juli 2012 Bad Kissingen / Bayern

Zum Seminar Erfolgreich Verkaufen