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In einer schlechten Verhandlung verlieren Sie Gewinn! Gute Vorbereitung erhöht Ihren Gewinn.
Hier die wichtigsten Verhandlungsstrategien:

Strategie 1: Verhandlung durch Druck

Verhandeln mit Druck ist die effektivste Verhandlungsmethode. Sie ist jedoch nicht immer einsetzbar und ist in manchen Geschäftsbeziehungen auch nicht unbedingt sinnvoll.
Wer im Einkauf arbeitet kennt die Macht, die mit dieser Verhandlungsstrategie einhergeht. Der Einkauf droht mit dem Wettbewerb, wenn der Preis sich nicht verbessert. Diese Strategie setzt den Verkäufer unter Druck, da er Angst hat, der Einkäufer macht seine Drohung wahr. In den meisten Fällen geht die Rechnung auf, der Preis sinkt. Jedoch kann diese Strategie auch im Verkauf eingesetzt werden:

Druck durch Verknappung – Wenn Sie sagen, dass Sie aus nachvollziehbaren Gründen nur noch über eine gewisse Menge verfügen und Ihr Kunde müsse sich heute noch entscheiden, da es noch jemanden gäbe, der dieses Produkt braucht.
Beispiel:
„Wir haben noch 2 auf Lager. Wenn Sie heute noch bestellen, dann haben sie die Ware übermorgen. Ansonsten kann es 4 Wochen dauern, bis wir wieder welche produziert haben.“
oder:
„Ich habe morgen ein Gespräch mit einem Interessenten. Wenn er die Anlage kauft, ist sie weg. Soll ich mich morgen noch mal melden, bevor ich zu diesem Kunden gehe?“
Es kann das Produkt verknappen; durch andere Interessenten, bei denen Sie morgen einen Termin haben. Es kann auch die Zeit verknappen, weil sie nachbestellen, nachproduzieren oder große Aufträge haben. Überlegen Sie sich einfach, was bei Ihnen alles verknappen könnte und versuchen Sie es einmal in Ihrem Verkaufsgesprächen.
Druck durch Vertragsbindung – Versuchen Sie, längerfristige Verträge zu machen. Suchen Sie Gründe, weshalb ein Vertrag wichtig ist für Ihren Kunden. Ein Vertrag ist immer ein Druckmittel.
Druck durch laut werden – Sie können in einer Verhandlung auch nach der dritten oder vierten Verhandlungsrunde laut werden. Auch dies ist ein Druckmittel, das jedoch zu Ihrem Charakter passen muss. Und denken Sie daran: Wenn Ihr Gegenüber einmal in einer Verhandlung laut wird, kann das durchaus geplant sein.

Strategie 2: Verhandlung durch Partnerschaft

Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten. Versuchen Sie, bereits vor der Verhandlung Ihren Verhandlungspartner als Freund zu gewinnen. Dies wird oft von den Einkäufern sehr stark unterbunden. Viele Einkäufer versuchen, gezielt ihre Ansprechpartner auf Distanz zu halten. Versuchen Sie die Distanz, die ihr Ansprechpartner oft gezielt erhalten möchte zu durchbrechen. Selbst bei der Personalauswahl werden im Einkauf oft eher kühle Persönlichkeiten eingestellt, damit es dem Verkäufer schwer fällt, Beziehungen aufzubauen. Versuchen Sie, Sympathie zu gewinnen. Stellen Sie Fairness, Zusammenarbeit und Kooperation in den Vordergrund. Sorgen Sie immer für ein positives Klima. Geben Sie und Sie werden auch bekommen.

Strategie 3: Verhandeln durch Ausweichen

Verhandeln durch Ausweichen wird dann eingesetzt, wenn einer der Partner einen Nutzen davon hat, wenn er die Verhandlung aufschiebt. Es lässt sich kein Termin finden oder der Termin wird immer wieder verschoben. Beispielsweise eine Preiserhöhung oder wenn ein vertragsloser Zustand besteht und der Nutzer dadurch keine Vorteile hat, wenn er den Vertrag unterschreibt. Dann ist Nicht verhandeln die geeignete Lösung. Meistens wird diese Taktik vom Kunden eingesetzt. Lassen Sie es nicht soweit kommen. Gestalten Sie ihre Aktivitäten so, dass Aufschieben keine Vorteile bringt.
Beispiel:
Schicken Sie Ihrem Kunden einen Brief, dass Sie die Preise erhöhen werden. Wir erhöhen die Preise zum 01.01.20xx. Dann ist der Zeitpunkt klar fixiert. Eine Terminverschiebung für die Verhandlung würde dem Kunden keinen Vorteil bringen. Oder die neuen, tieferen Preise gelten erst nach Vertragsabschluss. Bis dahin gelten höhere Preise. Auch hier hat Ausweichen für Ihren Kunden keinen Vorteil. Suchen Sie nach Wegen, damit Ihr Verhandlungspartner die „Ausweichstrategie“ nicht einsetzen kann.

Strategie 4: Verhandeln durch Nachgeben

Verhandeln durch Nachgeben ist eine einfache Strategie. Sie geben nach, ohne eine Gegenleistung zu bekommen. Der Kunde gewinnt und ist glücklich, weil er Erfolge hat. Achten Sie aber darauf, dass Sie das, was Sie bereit sind nachzugeben, vorher auf Ihren Angebotspreis aufschlagen. Die Gefahr dabei ist aber, dass sich Ihr Kunde an diese Strategie gewöhnt und Sie müssen immer nachgeben.

Strategie 5 Verhandeln durch Kompromiss

Jede Partei muss etwas nachgeben. Man trifft sich sozusagen in der Mitte. Achten Sie darauf, dass Sie niemals etwas ohne Gegenleistung nachgeben.
Beispiel:
Einen Preisnachlass gibt es nur, wenn der Kunde eine Teilzahlung macht, oder wenn Sie dafür das Zahlungsziel reduzieren dürfen…

Strategie 6: Verhandeln durch Vertrauen

Diese Strategie setzt vorangegangene Geschäftsbeziehungen voraus. Wenn Ihr Kunde bereits Erfahrungen mit Ihnen gemacht hat, wenn er bereits mit Ihnen Geschäfte getätigt hat, dann wird er leichter mit Ihnen weitere Geschäfte machen.
Ihr Kunde nimmt die positiven Erfahrungen aus der Vergangenheit und projektiert sie in die Zukunft. Er nimmt an, dass dieses Geschäft genauso reibungslos ablaufen wird wie das in der Vergangenheit.
Wie können Sie nun das Vertrauen zu Ihrem Kunden gewinnen?
Sie müssen alle Geschäfte sauber und zur vollsten Zufriedenheit des Kunden abwickeln, damit er positive Erfahrungen mit Ihnen hat. Sie sollten Ihm bei jedem Gespräch etwas versprechen, das sie kurzfristig einhalten und umsetzen können und wenn es nur einen Rückruf morgen früh um 9:00 Uhr ist. „Hallo Herr Kunde, ich habe Ihnen versprochen, dass ich Sie um 9:00 Uhr zurückrufe. Es ist jetzt eine Minute vor Neun….“
Versuchen Sie, so früh wie möglich kleine Geschäfte mit Ihrem Kunden zu machen. Auch dies wird er als positive Referenz für weitere größere Geschäfte verbuchen und Ihnen leichter sein Vertrauen schenken.

Verhandlungsvorbereitung

Ohne Vorbereitung sollten Sie in keine Verhandlung gehen. Im technischen Vertrieb sind oft mehrere Besuche notwendig, bis Sie zum Abschluss kommen. Alle Besuche sind in einer gewissen Weise Verhandlungen. Was sie aber immer sind, die Vorbereitungen auf die tatsächliche Vertragsverhandlung. Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch vor und machen Sie sich bewusst, dass dies ein Teil der Vorbereitung zur Endverhandlung ist.
Jeder Kundenkontakt sollte ein bestimmtes Teilziel haben. Legen Sie sich vor jedem Gespräch ein Minimum- und Maximum-Ziel fest, das wiederum sich am Gesamtziel, der Vertragsverhandlung orientiert.
Überlegen Sie sich mögliche Szenarien und wie Sie in gewissen Situationen reagieren werden. Sammeln Sie so viele Informationen wie Sie nur können, damit Sie sich für die richtige Verhandlungsstrategie entscheiden. Fragen Sie wichtige Fragen mehrmals, vielleicht in jedem Gespräch, oder auch verschiedene Personen. Sehen Sie sich die Homepage des Kunden an, suchen Sie in Google nach weiteren Informationen, zum Beispiel nach Veröffentlichungen und Presseberichten. Sehen Sie sich den Zielmarkt Ihres Kunden an, seine Produktion und Qualitätsstandards sowie Bonität, nicht zuletzt den Charakter Ihres Entscheiders.