Newsletter September 2010

Haben Sie sich auch schon gefragt, wie Sie es schaffen, im technischen Vertrieb die Preise zu erzielen, die Sie als Leistungsführer erzielen müssen?

Vier Erfolgsfaktoren helfen Ihnen dabei, hohe Preise für Ihre technischen Produkte durchsetzen zu können: Ihre innere Haltung, der Entscheiderkreis des Käufers, Ihre Alleinstellungsmerkmale und schließlich das Vertrauen, das zu jedem Verkaufsabschluss gehört. Wie Sie diese Erfolgsfaktoren richtig anwenden und damit Ihre eigene HochpreisStrategie umsetzen können, lesen Sie in meinem heutigen Newsletter.

1. Innere Haltung zur Hochpreisstrategie im Technischen Vertrieb

Ihr Kunde fühlt und erkennt, ob das, was Sie sagen, mit dem übereinstimmt, was Sie denken. Wenn Sie also Ihr Produkt und seine Vorteile genau kennen und schätzen, also selbst davon überzeugt sind, merkt das Ihr Kunde. Dann stehen Sie auch zu dem Preis, den  IHR PRODUKT/DIENSTLEISTUNG wert ist und den Sie verlangen können.

Weitere Tipps zur inneren Haltung

Lassen Sie Ihre Sorgen, Ängste und Ihre schlechte Laune bewusst vor der Tür Ihres Kunden und treten Sie Ihrem Kunden frei und gut gelaunt entgegen. Oder noch besser: werfen Sie Ihre Sorgen gedanklich in den Mülleimer, dann sind sie erst einmal weg, und treten Sie erst dann Ihrem Kunden gegenüber. Je bewusster Sie Ihre negativen Gedanken vertreiben, desto besser können Sie sich auf das Positive konzentrieren; auch wenn Sie es albern finden, tun Sie es, denn es funktioniert. Schauen Sie auf den Nutzen, den Sie als Person Ihrem Kunden bringen können. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Ihr Produkt hat, die Vorteile, die Ihr Unternehmen hat. Legen Sie die Probleme und Nachteile zur Seite. Gehen Sie mit einem positiven und selbstbewussten Gefühl auf ihren Kunden zu. Sie müssen ganz und gar davon überzeugt sein, dass Ihr Kunde nur mit Ihrem Produkt den höchsten Nutzen hat. Dann glaubt das auch Ihr Kunde.

2. Entscheiderkreis im technischen Vertrieb

Über den Kauf technischer Produkte entscheiden in der Regel mehrere Personen – der Entscheiderkreis. Doch es gibt eine Person darin, deren Entscheidungsbefugnis größer ist, als die der anderen.

Wertvolle Tipps zum Entscheiderkreis

Und diese Person müssen Sie kennen, um mit ihr verhandeln zu können. Fragen Sie verschiedene Personen bereits im Vorfeld: Wer wird den Vertrag unterzeichnen? Wie sind vorherige Investitionen abgewickelt worden? Wer hat die Entscheidungen getroffen? Wer hat den größten Einfluss? Wie ist das in der Vergangenheit gelaufen? Verlassen Sie sich nicht unbedingt auf die Aussage einer einzigen Person, sondern stellen Sie bewusst mehreren Personen die gleichen Fragen. Wenn Sie den Entscheider nicht kennen, werden Sie niemals einen höheren Preis durchsetzen können als Ihre Wettbewerber. Der Entscheider muss Ihnen vertrauen, und dazu muss er Sie persönlich kennen. Wenn der Entscheider Ihre Vorteile, Ihren Nutzen erkennt und schätzt, dann ist er auch bereit, einen etwas höheren Preis zu bezahlen.

3. Alleinstellungsmerkmale

Ihr Alleinstellungsmerkmal in einem Verkaufsgespräch ist die Schnittmenge aus Ihren Leistungen und dem erhofften Nutzen des Kunden. Je größer diese Schnittmenge ist, desto größer ist Ihr Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern. Wenn Sie die Leistungsmerkmale Ihrer Produkte genau kennen und wissen, welcher Nutzen Ihrem Kunden am wichtigsten ist, erreichen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal.

• Was unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern?
• Was ist bei Ihnen anders als bei allen anderen?

Nur wenn Ihr Kunde diesen Unterschied erkennt, wird er bereit sein, für Ihr Produkt etwas mehr zu bezahlen.

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4. Vertrauen

Zu einem Verkaufsabschluss gehört Vertrauen. Der Kunde vertraut Ihnen, wenn er merkt, dass Sie zu dem stehen, was Sie sagen – Ihre innere Haltung muss passen, dann vertraut Ihnen der Entscheider.
Sie sehen, hier schließt sich der Kreis,
Vertrauen und Selbstvertrauen (bzw. innere Haltung) bilden immer eine Einheit!

3 Tipps, wie Sie Vertrauen schaffen

1. Vertrauen durch Erfahrung

Versuchen Sie, vor dem eigentlichen Vertragsabschluss bewusst Kleingeschäfte zu machen. Eine kleine Dienstleistung, und wenn sie nur 20 Euro kostet, ist ein Erfahrungswert, den ein Neukunde gut gebrauchen kann. Diese Erfahrung wird er unbewusst auf das große Geschäft hochgeneralisieren, auch wenn der Erfahrungswert noch so klein ist. Ihr Vorteil dabei ist, dass Sie wissen, wie der Kunde einkauft, wer entscheidet und wie der Kunde in der Verhandlung tickt.

2. Vertrauen durch Zuverlässigkeit

Machen Sie Ihrem Kunden bei jedem Kontakt eine kleine Versprechung, die Sie kurzfristig und punktgenau einlösen: „Ich rufe Sie morgen früh um 9 Uhr zurück und sage Ihnen das Ergebnis.“ „Ich schicke Ihnen den Prospekt per Post, bis Freitag liegt er bei Ihnen auf dem Schreibtisch.“ „Das bringe ich Ihnen am Donnerstagabend um 18 Uhr noch schnell vorbei.“ Gezieltes Versprechen und punktgenaues Einlösen schaffen Vertrauen.

3. Vertrauen durch Gleichheit

Gleichheit schafft Vertrauen. „Der ist so wie ich.“ Verwenden Sie die selben Begriffe wie Ihr Kunde. Passen Sie Ihre Lautstärke der Lautstärke Ihres Kunden an. Nehmen Sie eine ähnliche Körperhaltung ein. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Wünsche verstehen und seine Meinung akzeptieren. Versuchen Sie, ihm wenig zu widersprechen, und wenn Sie es doch tun müssen, dann nur, wenn es für Ihren Geschäftserfolg wichtig ist.

Angebot: Vertriebsseminar Erfolgreich verkaufen

In nur 2 Tagen erfahren Sie die grundlegenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb und Verkauf. Sie erhalten wichtige Tipps aus der Praxis. Sie werden die Erfolgsfaktoren eines Verkäufers im technischen Vertrieb kennen lernen. Verkaufen lernt man durch Üben, Verstehen und Erfahren. Profitieren Sie von der Erfahrung des Trainers. Üben Sie im Seminar alle wichtigen Erfolgsfaktoren. Nur wenige Verkaufstrainer in Deutschland haben 15 Jahre Verkaufserfahrung und nur sehr wenige haben sich auf den technischen Vertrieb spezialisiert. Ich habe tausende Verkaufsgespräche geführt und arbeite täglich im technischen Vertrieb. Profitieren Sie von meiner Erfahrung. Mein Podcast gehörte bereits nach 7 Tagen zu den Top Neuerscheinungen in der Kategorie Wirtschaft und war in den I-Tunes Charts auf Platz 2, neben dem Apple Podcast und dem Podcast von Financial Times Deutschland. Profitieren Sie von diesem enormen Erfahrungsschatz.

2 Tage EUR 480,- pro Teilnehmer, inkl. Verpflegung, zzgl. MwSt.
Die dritte Person ist kostenlos.

Nächster Termin:

29.-30.November 2010
Hotel Frankenland in Bad Kissingen

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