Mrz 06

Vertriebsoptimierung 2013

Alte Hasen oder junges Gemüse?
Die Vertriebsabteilung von heute braucht beides!

VertriebsoptimierungIn der Tat stellen sich diese Frage viele Ihrer Kollegen. Denn die beständigen Zeiten von Früher sind vorbei. Ein Unternehmen muss sich in der heutigen Zeit schnell auf neue Situationen einstellen. Durch neues Kommunikationsverhalten manifestieren sich Trends und neue Erkenntnisse immer schneller.

 

Welche Mitarbeiter sind in Ihrer Vertriebsabteilung die Richtigen?
Junge Verkäufer sind offen für Neues und lernen schnell dazu.
Ältere Verkäufer haben gute Kontakte und langjährige Erfahrungen.
In der Tat kann ein erfahrener Verkäufer bei einem Jungen gut ausgebildeten Einkäufer schnell eine Bauchlandung machen. Dennoch sind langjährige Kundenbeziehungen im technischen Verkauf auch heute noch unbezahlbar. Auf der einen Seite der Erfahrene Verkäufer mit guten Beziehungen und auf der anderen Seite der junge dynamische Verkäufer mit seiner enormen Flexibilität, der sich schnell auf neue Situationen einstellen kann. Die Vertriebsabteilung der Zukunft braucht beides.

Die Vertriebsabteilung der Zukunft braucht Erfahrungen und Beziehungen

Der Vertrieb und Verkauf lebt von guten Beziehungen. Die Hauptaufgabe eines Verkäufers ist gut funktionierendes Beziehungsmangement. Beziehungen zwischen Lieferanten und Ihren Kunden sind das Kapital eines Unternehmens. Deshalb können sie nicht auf die Beziehungen Ihrer erfahrenen Mitarbeiter verzichten.

Unser Gehirn braucht Erfahrungen

Erfahrungen sind die Grundbestandteile unseres Lern und Überlebenssystems. Unser Gehirn ist in der Lage zu lernen. Wir lernen Verkaufsseminar technischer Vertriebsowohl aus konkreten Erfahrungen als auch aus Zusammengesetzen Fragmenten.
Wir wissen, dass man eine Tür am Türgriff öffnet, obwohl wir diese Tür noch nie vorher gesehen haben. Es hat uns niemand erklärt, wie diese Tür zu öffnen ist. Dennoch können wir sie öffnen. Diese Erfahrung erleichtert uns Entscheidungen zu treffen, schneller als jeder Computer. Wir müssen nicht erst jede Tür genauestens Untersuchen um sie zu öffen. Unsere Erfahrung und unser Lernsystem helfen uns dabei jeden Raum schnell zu verlassen. Es ist vollkommen egal wie alt unser Gehirn ist, es ist in der Lage zu lernen. Vom ersten tag bis zum letzten Tag unseres Lebens kann unser Gehirn lernen. Es lernt aber nur neues. Altes, Bekanntes sind bereits als Erfahrungen gespeichert und wird nicht neu gelernt. Neu lernen ist anstrengend auf alte Erfahrungen zurückgreifen ist weniger Anstrengend.

Braucht unser Gehirn Beziehungen?

Ja, denn Beziehungen sind Erfahrungen. Ein Kunde, der mit einem Verkäufer über Jahre gute Erfahrungen gemacht hat, der weiß dass auch dieser Auftrag wieder in guten Händen ist. Ein erfahrener Verkäufer hat es leicht auf seine Beziehungen zurück zu greifen und kann damit leicht Geschäfte machen. Nur unter Druck und Zwang, wird der Kunde neues ausprobieren und testen. Denn auch unser Kunde hat ein Gehirn, das nach gewissen Regeln funktioniert. Dennoch Steigt der Druck in veilen Unternehmen enorm an.

Die Vertriebsoptimierung braucht Dynamik

Jetzt kommt die Dynamik ins Spiel der Vertriebsoptimierung. Neue Wettbwerbssituationen globalisierung der Märkte, neue Entwicklungen zwingen unsere Kunden oft dazu neue Wege gehen zu müssen. Anders zu denken, neues zu versuchen. Junge Verkäufer sind offen und hören Ihren Kunden besser zu und erkennen somit leichter die Veränderungen im Markt und beim einzelnen Kunden. Ein erfahrener Verkäufer wies oft schon vor dem Verkaufsgespräch was der Kunden braucht und hört nicht mehr richtig zu. Seine Erfahrung sagt ihm dann noch: „ das geht so nicht weil es so noch nie so gegangen ist.“ Ein Junger Verkäufer hat diese Erfahrung nicht und wird deshalb so nicht denken können. Er wird versuchen eine Lösung zu finden. Aber Vorsicht! Nicht alle Erfahrungen aus der Vergangenheit sind falsch. Somit braucht es die Mischung aus Jung und Alt. Erfahrung mit positiven Lösungsdenken.

Vertriebsoptimierung 2013

Die Mischung macht es, die Mischung aus Erfahrung und Dynamik. Sie brauchen junge dynamische Verkäufer um Ideen zu gewinnen und Sie brauchen erfahrene Verkäufer um diese Ideen praxisnah umszusetzen.
Junge Verkäufer müssen lernen schnell Beziehungen aufzubauen und alte Verkäufer müssen lernen besser zu erkennen wenn die eigenen Erfahrungen im Wege stehen um an Ziel zu kommen.

Dies kann ich gerne Für Sie übernehmen, mit einem Seminar, das für beide Zielgruppen geschaffen ist. Ein Seminar das für erfahrene Mitarbeiter Veränderungen einleitet und für Junge Verkäufer Erfahrungen schafft.

Tragen Sie Ihre E-Mailadresse hier ein, ich schicke Ihnen gerne ein Angebot.

Denn der Wille ist die Grundlage zur Veränderung, nicht das biologische Alter ihrer Mitarbeiter.

 

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Gesamtbewertung 2012 Verkaufsseminar technischer Vertrieb

 

 

Jan 30

Preisfestlegung

Preisfestlegung im technischen Vertrieb – Newsletter!

Preisfestlegung und Angebotsgestaltung im technischen Vertrieb

In den letzten 20 Jahren als technischer Verkäufer habe ich schätzungsweise 2000 Angebote geschrieben. Wenn ich pro Angebot 5 Seiten rechne, dann würden meine Angebote eine Gesamtlänge von 30 Fußballfeldern ergeben. Die Auftragsquote lag bei ca.30-40%.

Machen Sie mir bitte einmal ein Angebot.

Ein Wunsch, den Kunden viel zu schnell äußern. Muss man als Verkäufer diesem Wunsch nachgehen? NEIN. Nein, weil es oft viel zu früh ist, um ein Angebot zu machen.
Nehmen wir an, ich wäre in den letzten 20 Jahren immer den Kundenwünschen nachgegangen und hätte immer ein Angebot geschrieben, wenn das der Kunde wollte. Ich hätte dann bestimmt statt 30 Fußballfelder 60 oder 80 Fußballfelder beschrieben.
Was wäre mit meinem Erfolg? Wo läge meine Erfolgsquote bzw. meine Auftragsquote?
Ganz klar. Statt bei 40% vielleicht bei 10%. Kurz gesagt hätte ich mehr als die doppelte Zeit mit dem Schreiben von Angeboten und weniger Zeit mit Kundengesprächen verbracht. Unterm Strich hätte ich weniger Erfolg gehabt, da mehr Angebote nur bedingt mehr Erfolg bringen.

Warum haben Sie mit weniger Angeboten mehr Erfolg?

Im Fußball sind oft die Spieler, die am meisten daneben schießen, auch die Torschützenkönige. Also der Spieler, der die meisten Tore schießt, der schießt auch oft am meisten daneben. Wie ist es nun im Verkauf? Machen die erfolgreichsten Verkäufer auch die meisten Angebote? Nein. Die erfolgreichsten Verkäufer besuchen die meisten Kunden und führen die meisten Gespräche. Das Angebot ist nicht das Ziel im Verkauf, sondern der Verkaufsabschluss.
Den Verkaufsabschluss erhalten Sie durch zielführende Gespräche, den Aufbau von Vertrauen und eine gründliche Kundenanalyse. Ein Angebot ist ein „Zettel“. Ein Zettel führt keine Gespräche und schafft kein Vertrauen und baut keine Beziehungen auf.

Weshalb fordern Kunden Angebote ein?

Kunden fordern Angebote an, um:
zu vergleichen

  • sich ein Bild zu machen
  • ein Budget zu machen
  • Kosten zu schätzen
  • Kosten zu planen
  • den Verkäufer loszuwerden

Wann sollte ein Verkäufer das Angebot machen?

Wenn der Kunde von Ihnen und von Ihrem Produkt überzeugt ist und somit IHR Produkt kaufen möchte.

 

Besuchen Sie mein Seminar, bei dem Sie zu diesem Thema trainieren, üben und den Verkaufsprozess verstehen lernen.
Sowohl Jungverkäufer als auch erfahrene Verkäufer profitieren von dem Gelernten.

Ein Seminar aus der Praxis für die Praxis

Preisfestlegung - Verkaufsseminar Erfolgreich verkaufen

 

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Newsletter Technischer Vertrieb

Preisfestlegung im technischen Vertrieb.

Jan 27

Verhandlungsstrategie im Verkauf

Die Verhandlungsstrategie im Verkauf. Professionelle Einkäufer setzen bei ihren Preisverhandlungen gezielt ausgeklügelte Verhandlungsstrategien ein, um die Einkaufspreise möglichst weit nach unten zu drücken. Ein guter Verkäufer erkennt diese Verhandlungsstrategien und bereitet sich auf geeignete Gegenstrategien vor.

Die Verhandlungsstrategie
Auszüge aus dem Seminar Konsequent zum Abschluss:

  • Strategie – Druck – Wenn, dann…
  • Strategie – Ausweichen – Wird bei Preiserhöhungen oft eingesetzt.
  • Strategie – Falscher Preis – Eine sehr linke Tour, die zum Glück nur wenige Einkäufer kennen.
  • Strategie – Salami – Ist universell einsetzbar, auch im Privatbereich.
  • Strategie – Bündelung, Einkaufsgemeinschaften, Standortzusammenfassung usw.
  • Strategie – Doppelagent – Ist aus meinem Erfahrungsschatz.
  • Strategie – Das Nachbietespiel – Wird oft eingesetzt und ist weit verbreitet.
  • Strategie – Good Guy und Bad Guy.
  • Strategie – Anonymität
  • Strategie – Ebay – Automobilkonzerne lieben das.
  • Strategie – Partnerschaft
  • Strategie – Kompromiss

So sollten Sie Ihre Preisverhandlung gestalten

Stellen Sie sich manchmal die Frage, welche Möglichkeiten Sie haben, damit Sie sich gegen diese Einkaufsstrategien wehren können? Oder wie oft sollten Sie den Preis reduzieren, damit Sie den Auftrag bekommen? Genau diese Fragen werden wir Ihnen in diesem Podcast beantworten. Der Podcast ist kostenlos.

Sie können ihn direkt anhören oder über I-Tunes abonnieren.

Die Podcast-Serie – Verkaufsprozess- Technischer-Verkauf.de

Die Podcasts werden von zwei verschiedenen Sprechern gesprochen.

Verhandlungsstrategie Ottmar ObenhinVerhandlungsstrategie Kyra Obenhin

 

  • Phase 1 Identifikationsphase – Zur Seite!
  • Phase 2 Qualifikationsphase - Zur Seite!
  • Phase 3 Überzeugungsphase - Zur Seite!
  • Phase 4 Angebotsphase - Zur Seite!
  • Phase 5 Entscheidungsphase – Zur Seite!
  • Preisverhandlung Anhang zu Phase 5 -Zur Seite!
  • Phase 6 Abwicklungsphase – Zur Seite!
  • Phase 7 After Sales Phase - Zur Seite!

Die Preisverhandlung ist im gesamten Verkaufsprozess ein ganz kleiner Teil am Ende der Entscheidungsphase. Das Ende der Preisverhandlung ist die Vertragsunterzeichnung bzw. die Zusage zum Kauf. Danach folgt im Verkaufsprozess die Abwicklungsphase und die After-Sales- Phase.

Schaut man sich die Preisverhandlung genauer an, erkennen wir verschiedene Verhandlungsstrategien, die wir einsetzen können. Sie sollten die Strategie erkennen, die Ihr Kunde einsetzt, damit Sie sich dagegen wehren können. Beziehungsweise sollten Sie selbst gezielt Verhandlungsstrategien einsetzen, um Ihr Produkt zu möglichst hohen Preisen zu verkaufen.

In diesem Podcast gebe ich Ihnen einen Überblick über mögliche Strategien und werde Ihnen eine Strategie genauer erklären.

 

 

Dez 18

Überzeugen im Verkauf

Im Verkauf überzeugen – So findet jeder Argumente

Überzeugen im Verkauf – Die HochpreisStrategie – Newsletter

Die Überzeugungsphase im Verkaufsprozess ist enorm wichtig. Wenn Sie in dieser Phase gut arbeiten, bekommen Sie die Argumente, die Sie für Ihren Auftrag brauchen. Sie legen in der Überzeugungsphase das Fundament für alle weiteren Aktivitäten. Die Überzeugungsphase besteht aus 2 Schritten. Schritt 1: überzeugen und Schritt 2: Angebot vorbereiten

Den Kunden überzeugen im Verkauf

Im gesamten Verkaufsprozess müssen Sie Ihren Kunden vier Mal überzeugen. Jeder einzelne Überzeugungsschritt ist wichtig für Ihren späteren Verkaufserfolg. Im Normalfall arbeiten Sie einen Schritt nach dem anderen ab. Hier die Schritte im Einzelnen.

Die „Ich Überzeugung“

Sie als Person besetzen im Verkaufsprozess eine Schlüsselrolle. Sie können nur im Verkauf überzeugen, wenn Ihnen Ihr Kunde vertraut. Die Worte, die Sie sagen, muss Ihr Kunde glauben. Sonst ist alles, was Sie sagen, Schall und Rauch. Deshalb müssen Sie als allererstes Ihren Kunden von sich überzeugen.

Die „Wir Überzeugung“

Haben Sie Ihren Kunden von sich überzeugen können, dann ist die Unternehmensüberzeugung Ihr nächster Schritt. Ihr Unternehmen muss in der Lage sein, die gewünschte Leistung zu erbringen. Ihr Kunde muss Ihnen UND Ihrem Unternehmen vertrauen. Nur wenn beide Überzeugungsschritte vorhanden sind, sind Sie Ihrem Kaufabschluss einen Schritt näher.

Die „primäre Produktüberzeugung“

Jetzt ist es erst an der Zeit, Ihren Kunden vom Produkt zu überzeugen. Durch Fragen ergründen Sie die Wünsche Ihres Kunden und bieten Ihm dann das richtige Produkt an. Sie müssen Ihren Kunden einen Nutzen schaffen, um den Geschäftsabschluss tätigen zu können. Dieser Überzeugungsschritt wird oft zu früh begonnen.

Die „sekundäre Produktüberzeugung“

Überzeugen im Verkauf. Auch nach dem Kauf müssen Sie Ihren Kunden nochmal überzeugen. Nämlich, indem Sie Ihm die Sicherheit geben, dass seine Entscheidung richtig war. Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf!

Das Angebot Vorbereiten

Konkret beinhaltet die Angebotsvorbereitung folgende Punkte
Überzeugen im Verkauf.

Positionieren und abgrenzen

Wo sind die Unterschiede? Was ist bei Ihnen anders? Wenn Sie sich nicht abgrenzen, wirft Sie Ihr Kunde in den gleichen Topf und sagt, es gibt keine Unterschiede. Helfen Sie Ihrem Kunden dabei, diese Unterschiede zu finden, egal WIE Sie das machen. Hauptsache, Sie grenzen sich in irgendeiner Weise ab.

Terminkette abklären

In der Angebotsvorbereitung klären Sie alle Termine. Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen Vorstellungen, ohne dass Sie Zusagen oder Absagen treffen. Erst nehmen Sie seine Wünsche einmal auf, kommentarlos.

Budgetabgleich und Kostenanalyse

Hier am Anfang ist ein guter Moment, dem Kunden nach seinem Budget zu fragen was er für dieses Produkt etwa eingeplant hat. Nehmen Sie das auch kommentarlos auf. Egal, ob es zu hoch oder zu niedrig ist.
Auch bei Ihnen intern ist jetzt die Zeit der Vorkalkulation gekommen. Sobald Sie die technische Auslegung und die Wünsche Ihres Kunden kennen, müssen Sie bei sich intern die Kostensituation klären. Je genauer Sie das machen, desto leichter können Sie später handeln.

Hier Finden Sie ein Seminar für den technischen Vertrieb

Überzeugen im Verkauf

Sie möchten mehr über den Verkaufsprozess erfahren? Hier ein Posdast, überzeugen im Verkauf.

Die 7 Phasen im Verkaufsprozess im Überblick

Phase 1 Identifikationsphase – Newsletter ansehen
Phase 2 Qualifikationsphase – Newsletter ansehen
Phase 3 Überzeugungsphase – Dieser Newsletter
Phase 4 Angebotsphase – Newsletter folgt
Phase 5 Entscheidungsphase – Newsletter folgt
Phase 6 Auftragsabwicklungsphase – Newsletter folgt
Phase 7 Kundenbeziehungsmanagement – Newsletter folgt

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Dez 16

Entscheidungsphase im Verkaufsprozess

Die Entscheidungsphase im Verkaufsprozess ist die fünfte Phase von sieben Phasen. Wer den Verkaufsprozess versteht und analysiert, kann seinen Gewinn steigern und neue Produkte in den Markt einführen.

Die Entscheidungsphase im Verkaufsprozess ist die Zeit zwischen der Angebotsabgabe und dem Vertragsabschluss.

Bevor Sie ein Angebot zum Kunden schicken, ist der Kontakt zum Kunden sehr eng. Sie können ihn anrufen, Fragen stellen, bekommen Termine. Er ist freundlich zu Ihnen und vertröstet Sie EIGENTLICH nicht. Aber sobald das Angebot bei Ihrem Kunden eingetroffen ist, kann sich das Blatt sehr schnell wenden.

Dann hören Sie oft Folgendes von Ihrem lieben, netten Interessenten:

  • „Ich melde mich bei Ihnen…“
  • „Herr Müller ist nicht im Haus… „
  • „…ist in einer Besprechung… „
  • „…hat gerade keine Zeit..“,
  • „Ganz sicher, ich melde mich bei Ihnen, sobald ich Näheres über die Entscheidung weiß.“
  • „Ich sage Ihnen auf jeden Fall Bescheid, wenn sich etwas Neues ergibt.“
  • „Sie brauchen sich nicht melden, ich melde mich bei Ihnen.“
  • „Mit dem Preis müssen sie noch etwas machen…“

usw. Entscheidungsphase im Verkaufsprozess.

So beeinflussen Sie die Entscheidungsphase im Verkaufsprozess

Stellen Sie sich manchmal die Frage, wie oft Sie Ihren Kunden in der Entscheidungsphase anrufen sollten? Oder wie oft sollten Sie den Preis reduzieren? Genau diese Fragen werden wir Ihnen in diesem Podcast beantworten. Der Podcast ist kostenlos. Sie können ihn direkt anhören oder über I-Tunes abonnieren.

Die Podcast-Serie – Verkaufsprozess- Technischer-Verkauf.de

Die Podcasts werden von zwei verschiedenen Sprechern gesprochen.

Der Verkaufsprozess die Entscheidungsphase von Kyra Obenhin

Phase 1 Identifikationsphase – Zur Seite!

Phase 2 Qualifikationsphase - Zur Seite!

Phase 3 Überzeugungsphase - Zur Seite!

Phase 4 Angebotsphase - Zur Seite!

Phase 5 Entscheidungsphase – Dieser Podcast!

Phase 6 Abwicklungsphase – Zur Seite!

Phase 7 After Sales Phase - Zur Seite!

Die Entscheidungsphase im Verkaufsprozess ist die Phase, in der Sie das Angebot abgegeben haben und darauf warten, dass Sie zur Vertragsunterzeichnung eingeladen werden. Kurz vor der Vertragsunterzeichnung ist die Preisverhandlung. Wobei es auch sein kann, dass der Kunde den Vertrag ohne Preisverhandlung unterzeichnet. Der Entscheidungsprozess an sich liegt nicht in Ihrem Einflussbereich. Ihr Einflussbereich endet mit der Abgabe des Angebotes und beginnt wieder in der Verhandlung. Der Entscheidungsprozess ist Sache des Kunden. Hier laufen interne Gespräche zwischen den Personen im Entscheiderkreis ohne Mitsprache eines Lieferanten. Man kann sagen, dass in der Entscheidungsphase Entscheidungen getroffen werden, um den Lieferanten festzulegen. Genauer betrachtet hat jede einzelne Person im Entscheiderkreis jetzt bereits einen Wunschlieferanten, den es in den internen Meetings gilt durchzusetzen. Je mehr Sie von diesen Personen als Lieferanten bevorzugen, desto höher ist die Chance, dass Sie den Auftrag bekommen. Je besser Sie den gesamten Verkaufsprozess verstehen und beherrschen, desto leichter fällt Ihnen die Preisverhandlung.

Okt 24

Qualifikationsphase im Verkaufsprozess

Die Qualifikationsphase im Verkaufsprozess – Newsletter Oktober 2012
Qualifikation bezeichnet im Sport alle Arten von Vorausscheidungen, in denen eine Mannschaft oder ein einzelner Sportler darum kämpft, an einem bestimmten Wettbewerb teilnehmen zu dürfen. In der Qualifikationsphase im Verkaufsprozess findet diese Vorausscheidung auch statt. In der Qualifikationsphase entscheidet der Verkäufer noch in einem sehr frühen Stadium im Verkaufsprozess, wie hoch das voraussichtliche Gewinnpotential bei diesem Kunden sein wird. Wer diese Einschätzung treffen kann, kann Prioritäten setzen und seine Vertriebsarbeit effektiv gestalten.

Der Verkaufsprozess soll Gewinn bringen

Im Verkaufsprozess investiert ein Unternehmen Geld und geht somit in Kostenvorlage. Dieses Geld muss durch den späteren Verkaufsabschluss wieder zurück gewonnen werden. Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb besteht aus 7 Phasen und beinhaltet oft sehr viele Kundenbesuche, die sich über Wochen, Monate oder Jahre verteilen können. Bereits in der 2. Phase, der Qualifikationsphase im Verkaufsprozess, schätzt der Verkäufer das Gewinnpotential des gesamten Verkaufsprozesses ein. In der Regel findet die Qualifizierung bereits beim Erstbesuch oder in einem qualifizierten Telefonat statt. In diesem Stadium beginnt der Verkaufsprozess, Kosten zu verursachen. Deshalb ist es in diesem Punkt wichtig, den Kunden zu qualifizieren.
Die Qualifikationsphase im Verkaufsprozess.

Qualifikationsphase im Verkaufsprozess Phase 2

In der Qualifikationsphase im Verkaufsprozess geht es um die Effizienzeinschätzung für den gesamten Verkaufsprozess. Die Kernfrage in dieser Phase ist folgende.
Wieviel Zeit und Geld müssen Sie investieren, um den Auftrag zu bekommen?
Oder anders formuliert:
Sollen Sie Ihre Zeit in diesen Kunden investieren oder in einen anderen?
Welcher Kunde bringt Ihnen mehr Gewinn?
Möglicherweise denken sich jetzt einige: „Für mich ist jeder Kunde wichtig.“ Ja, allgemein gesehen ist diese Aussage richtig. Jedoch wird nicht jeder Kunden bei Ihnen kaufen. Deshalb macht es schon Sinn, wenn Sie sich Gedanken über die Auftragswahrscheinlichkeit machen. Genau um diese Gedanken geht es in der Qualifikationsphase im Verkaufsprozess.

Wie kann ich meine Kunden Qualifizieren?

Die Qualifizierung findet in einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden statt. Der Verkäufer stellt gezielte Fragen, um seine spezifischen Erfolgschancen einschätzen zu können. Der Verkäufer hat mit dieser Einschätzung klare Strukturen im Verkaufsgespräch und wird die richtigen Schritte einleiten können, um den Verkaufsabschluss zu tätigen.

Typische Fragen aus der Qualifizierungsphase im Verkaufsprozess?

Welche Wettbewerber kennen Sie noch?
Mit welchen Wettbewerbern haben Sie bereits Erfahrungen?
Weshalb kaufen Sie zurzeit bei Firma XY / Weshalb kaufen Sie zur Zeit bei uns?
Wer entscheidet über diesen Auftrag?
Darf ich mit dieser Person einmal sprechen?
Weshalb haben Sie uns kontaktiert?
Was genau war der Grund für die „Neuinvestition“?
Woran könnte eine Zusammenarbeit mit uns scheitern?
Was müsste ich tun, damit Sie mir den Auftrag geben?
Usw.

Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Kunde Ihnen diese Fragen nicht beantworten möchte, hat er noch zu wenig Vertrauen in Sie. Sie müssen jetzt Vertrauen aufbauen und diese Fragen zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal stellen.

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Die Qualifikationsphase im Verkaufsprozess

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Die 7 Phasen im Verkaufsprozess im Überblick

  • Phase 1 Identifikationsphase im Verkaufsprozess
  • Phase 2 Qualifikationsphase im Verkaufsprozess
  • Phase 3 Überzeugungsphase
  • Phase 4 Angebotsphase
  • Phase 5 Entscheidungsphase
  • Phase 6 Auftragsabwicklungsphase
  • Phase 7 Kundenbeziehungsmanagement

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Sep 29

Identifikationsphase im Verkaufsprozess

 

 

Identifikationsphase im Verkaufsprozess – Newsletter September 2012
Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb besteht aus 7 Phasen und beinhaltet mehrere Kundenkontakte, die sich auf Wochen, Monate oder Jahre verteilen können. In den 7 Phasen im Verkaufsprozess geht es im Wesentlichen um einen Regelkreis, der es Ihnen erlaubt, immer wieder neue Produkte zu verkaufen. Dieser Regelkreis beginnt, indem Sie die Kunden im Markt identifizieren. In den weiteren Phasen wird der Kunde bewertet, überzeugt und unter Vertrag genommen. Danach wird er weiter betreut, bis er wieder neue oder andere Produkte braucht. So entsteht ein Kreislauf, der stetig Erlöse einbringt. Dieser Prozess vom Erstkontakt bis zur Nachbetreuung und Kundenpflege ist der Verkaufsprozess und teilt sich in 7 Phasen auf. Je nach Branche und Produkt muss der Verkaufsprozess angepasst werden. Deshalb ist es wichtig, den Verkaufsprozess zu verstehen. Kommen wir zur Phase1, der Identifikationsphase im Verkaufsprozess.

Identifikationsphase im Verkaufsprozess Phase 1

Verkaufsprozess 7 Phasen

In der Identifikationsphase im Verkaufsprozess geht es um die erste Potentialeinschätzung. Die Kernfrage in dieser Phase ist folgende:
Braucht der mögliche Interessent Ihr Produkt oder nicht?
In der Identifikationsphase durchleuchten Sie Ihren gesamten Zielmarkt und versuchen, ihn so transparent zu machen wie möglich. Sind Sie zum Beispiel Zulieferer für die Automobilindustrie, dann ist Ihre Identifikationsphase recht einfach. Alle Firmen, die Autos bauen, könnten Ihr Produkt brauchen. Automobilhersteller sind recht leicht zu identifizieren. Würden Sie hingegen Glasfaserkabel verkaufen, dann wird die Identifikation Ihrer Kunden schon etwas schwerer. Denn Glasfaserkabel werden in verschiedenen Branchen gebraucht, aber wiederum nicht jede Firma einer Branche braucht Glasfaserkabel. Somit müssten Sie jede mögliche Firma kontaktieren, um zu erfragen, ob Glasfaserkabel eingesetzt werden oder nicht.
Hieraus ergibt sich, dass sich die Identifikationsphase im Verkaufsprozess von Produkt zu Produkt, von Branche zu Branche stark unterscheiden kann.
Die Identifikationsphase im Verkaufsprozess beinhaltet zwei wesentliche Fragen:
1. Wie /Wo finde ich mögliche Kunden?
2. Wie erfahre ich möglichst schnell und einfach, ob dieser mögliche Kunde unser Produkt brauchen könnte?

Die Identifikationsphase im Verkaufsprozess beginnt oft mit einer gewissen Vorsortierung, um dann in persönlichen Gesprächen die Kernfrage beantwortet zu bekommen.

Wie treffe ich eine Vorauswahl?

Eine gewisse Vorauswahl können Sie über Branchenbücher finden. Auch Adressenhändler haben gute Lösungsansätze in ihren Angeboten. Je nach Anzahl der erworbenen Adressen kann es notwendig sein, diese Adressen weiter zu verifizieren. Vielleicht durch nachgeschaltete Internetrecherchen oder Telefonaktionen. Überlegen Sie sich, wie Sie eine günstige Vorauswahl treffen können, damit der Außendienstmitarbeiter nur die Kunden besucht, die Ihr Produkt auch brauchen können. Je weniger Leerbesuche der Außendienst macht, desto effektiver wird der Verkaufsprozess. Und nicht jeder Leerbesuch ist ein Lehrbesuch.

Die 7 Phasen im Verkaufsprozess im Überblick

Phase 1 Identifikationsphase im Verkaufsprozess
Phase 2 Qualifikation im Verkaufsprozess
Phase 3 Überzeugungsphase
Phase 4 Angebotsphase
Phase 5 Entscheidungsphase
Phase 6 Auftragsabwicklungsphase
Phase 7 Kundenbeziehungsmanagement

 

Hier Finden Sie ein Seminar für den technischen Vertrieb

Identifikationsphase im Verkaufsprozess - Seminar

 

Sie möchten mehr über den Verkaufsprozess erfahren?

Hier ein Posdast über die Identifikationsphase im Verkaufsprozess

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Sep 10

Überzeugungsphase im Verkaufsprozess

Die Überzeugungsphase im Verkaufsprozess ist die dritte Phase von sieben Phasen. Wer den Verkaufsprozess versteht und analysiert, der kann seinen Gewinn besser steigern und leichter neue Produkte in den Markt einführen.
Der 4. Podcast von Technischer-Vertrieb.de dient dazu, den Verkaufsprozess besser zu verstehen und leichter zu analysieren. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kunden-NEU-Akquise.
In diesem Fall ist Phase 3, die Überzeugungsphase im Verkaufsprozess, wichtig. Wenn Sie hier sauber arbeiten, dann bekommen Sie leichter den Auftrag. Sie legen in Phase 3 das Fundament für Ihre weiteren Aktivitäten. Phase 3 können Sie gedanklich in 2 Schritte aufteilen. Schritt 1 : überzeugen und Schritt 2: Angebot vorbereiten.
Erst wenn Sie die Beziehung aufgebaut haben, haben Sie überhaupt eine Chance, den Auftrag zu bekommen. Sie überzeugen Ihren Kunden als erstes von SICH, dann von Ihrem Unternehmen und dann erst vom Produkt in Verbindung mit einem konkreten Angebot. Somit kommen zwei Überzeugungsschritte, bevor Sie ein Angebot machen.
Im gesamten Verkaufsprozess müssen Sie Ihren Kunden 4 Mal überzeugen.
Mehr dazu in diesem Podcast und allen weiteren Podcasts von Technischer-Verkauf.de.

Die Podcast-Serie – Verkaufsprozess- Technischer-Verkauf.de

Die Podcasts werden von zwei verschiedenen Sprechern gesprochen.

Der Verkaufsprozess die Überzeugungsphase von Kyra Obenhin

 

 

 

 

 

 

 

 

Phase 1 Identifikationsphase

Phase 2 Qualifikationsphase

Phase 3 Überzeugungsphase – „Dieser Podcast“

Phase 4 Angebotsphase

Phase 5 Entscheidungsphase

Phase 6 Abwicklungsphase

Phase 7 After Sales Phase

Ihr Kunde wird sich nicht von einem Produkt überzeugen lassen, sondern nur von den Menschen, die das Produkt verkaufen. Deshalb ist die Überzeugungsphase eine sehr wichtige Phase im Verkaufsprozess.

Nehmen Sie Ihrem Kunden alle Zweifel, die er hat und überzeugen Sie ihn in dieser Phase von sich und von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung. Jeder kennt das Gefühl, wenn er vor dem Kauf noch Zweifel hat und gewisse Argumente und Anstöße braucht, um sich für den Kauf zu entscheiden. Kunden, die im Verkaufsgespräch nicht überzeugt werden, sondern zum Kauf gedrängt werden, können niemals zufriedene Kunden werden. Deshalb gilt in der Überzeugungsphase im Verkaufsprozess das Motto: überzeugen statt überreden.

Aug 17

Seminare technischer Verkauf

Seminare technischer Verkauf, ein neuer Podcast, der das Seminarkonzept der Hochpreisstrategie ausführlich erklärt. Hier gehts zum Podcast.

Seminarkonzept Podcast Hörbuch

Seminare technischer Verkauf, ein neuer Podcast, der das Seminarkonzept der Hochpreisstrategie ausführlich erklärt.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sie werden die Codes ihrer Kleidung und ihrer Körpersprache entschlüsseln und den ersten Eindruck, den Ihr Kunde von Ihnen hat, positiv beeinflussen können. Nach dem Verkaufstraining sind Sie in der Lage, mit Ihrer persönlichen Kompetenz zu überzeugen, Ihren Gesprächspartner zu verstehen und sich auf ihn einzustellen. Sie erkennen dann die Wünsche, Bedingungen und Kaufmotive Ihrer Ansprechpartner und finden die treffenden Argumente, die für ein effizientes Preisgespräch notwendig sind. In praktischen Übungen lernen die Seminar-Teilnehmer in Verkaufsgesprächen Alleinstellungsmerkmale zu finden, mit welchen sie bereits vor der Preisstellung ihre Erfolgschancen abwägen können. Die Einwandbehandlung wird in eine strukturierte Form gebracht und durch Übungen verbessert, damit die Teilnehmer in den Verkaufsgesprächen geschickt zähe Preisdiskussionen umgehen können. Durch das Erlernen klar strukturierter Verkaufsgespräche und eine lückenlose Kundenanalyse kommen die Sie zielsicher zu Ihrem Verkaufsabschluss. Sie finden verschiedene Seminare technischer Verkauf auf meiner Seite.

Seminare technischer Verkauf – Themenbewertung – Verkaufsgespräch

Seminarbewertung

Seminare technischer Verkauf, ein neuer Podcast, der das Seminarkonzept der Hochpreisstrategie ausführlich erklärt.

Technischer Verkauf

Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb unterscheidet sich stark vom allgemeinen Verkaufsprozess, weil

  1. im technischen Vertrieb meist an andere Firmen verkauft wird.
  2. im technischen Vertrieb die Entscheidungen nicht von einer einzigen Person getroffen werden, sondern von einem Personenkreis.
  3. der Verkaufsprozess wesentlich komplexer ist.
  4. der Einkaufsprozess des Kunden oft von speziell ausgebildeten Einkäufern geleitet wird.
  5. im Verkauf oft Techniker und Ingenieure eingesetzt werden.
  6. im technischen Vertrieb langfristige Kundenbeziehungen angestrebt werden.

Als technischer Verkauf bezeichnet man im Allgemeinen das Verkaufen von erklärungsbedürftigen technischen Produkten, wie Anlagen und Maschinen. Aber auch Verbrauchs- und Hilfsstoffe sowie Dienstleistungen werden dem technischen Vertrieb zugeschlüsselt.  Seminare technischer Verkauf.

Die Hochpreisstrategie

Eine weitere Spezialisierung ist die HochpreisStrategie im technischen Vertrieb. Deutsche Maschinen und Anlagen sind technisch oft sehr ausgereift und qualitativ  hochwertig. Jedoch meistens auch teurer als vergleichbare Wettbewerbsprodukte. Dieser Herausforderung stelle ich mich mit der HochpreisStrategie im technischen Vertrieb. Ein Verkaufsprozess mit dem Ziel, höhere Preise trotz günstigeren Wettbewerbsangeboten zu erzielen.

 Branchen

  • Maschinenbau
  • Maschinenhandel
  • Anlagenbau
  • Fachhandel
  • Medizintechnik
  • Zulieferindustrie
  • Formenbau

Seminare technischer Verkauf, Hier klicken!

Mai 03

Nie mehr Angst vor Preiserhöhungen

Betriebswirtschaftlich gesehen sind Preiserhöhungen richtig. Die Kosten steigen und die Preise müssen auch hoch. Aber was macht Ihr Kunde? So setzen Sie Ihre Preise am Markt durch und reduzieren Ihr Risiko, Kunden zu verlieren.
Lesen Sie in diesem Newsletter, wie Sie mit Pre-Framing ganz clever Ihre Preiserhöhungen ankündigen und sanft und wirkungsvoll bei Ihren Kunden durchsetzen. Das Pre-Framing ist eine NLP-Technik (Neuro Linguistisches Programmieren), deren Begründer Richard Bandler und John Grinder in den 70er Jahren berühmt wurden.
Der Begriff Framing stammt aus der systemischen Familientherapie und wurde von Virginia Satir eingeführt. Pre-Framing wird hauptsächlich von NLP-Trainern eingesetzt, um die Seminarteilnehmer auf ein neues Thema vorzubereiten. In den Seminaren kann dadurch der Lerninhalt schneller und leichter aufgenommen werden. Im technischen Verkauf eignet sich das Pre-Framing sehr gut, um Preiserhöhungen durchzusetzen.

Was ist Pre-Framing und Re-Framing?

Preiserhöhungen

Preiserhöhungen

Das Aussehen eines Bildes ändert sich, wenn sich der Rahmen ändert. Framing kommt aus dem englischen und bedeutet so viel wie einen Rahmen setzen oder einen Rahmen geben. Der Rahmen ist die Bedeutung für ein Ereignis, eine Handlung oder eine Aussage.

“Es gibt nichts, das an sich gut oder schlecht wäre, nur das Denken macht es so.”
William Shakespeare
“Nicht die Dinge sind es, die uns beunruhigen, sondern vielmehr ist es unsere Interpretation der Bedeutung dieser Ereignisse, die unsere Reaktion bestimmt.”
Marc Aurel
Unser Gehirn bewertet jedes Ereignis in dem Moment, in dem es eintritt. Diesen Prozess können wir nicht bewusst beeinflussen. Jedes Ereignis bekommt sofort und automatisch eine Bewertung bzw. eine Bedeutung. Da ein Ereignis immer mit einer Bedeutung verbunden ist, können Sie die Bedeutung vom Ereignis trennen, um so dem Ereignis eine neue Bedeutung zu geben.

Re-Framing

bedeutet, den Rahmen nachher setzen.
Ereignis: Herr Schmitt braucht 3 Tage, um ein Angebot zu prüfen.
Bedeutung: Herr Schmitt ist zu langsam.
Wir schauen uns Herrn Schnitts Arbeitsweise genau an und erkennen, dass er die Angebote sehr sorgfältig prüft. Damit stellt er sicher, dass wir zu den richtigen Preisen anbieten und haben somit keine Verlustgeschäfte.
Neue Bedeutung: Herr Schmitt ist sehr gewissenhaft und sichert unseren Gewinn.

Pre-Framing

bedeutet, den Rahmen vorher setzen.
Bedeutung: Herr Schmitt arbeitet sehr sorgfältig. Damit stellen wir sicher, dass das Projekt keine Kalkulationsfehler enthält.
Ereignis: Ich lasse das Angebot von Herrn Schmitt prüfen, obwohl es bei ihm 3 Tage dauern kann.
Wenn wir erst ein Ereignis eintreten lassen und dann die Bedeutung, die damit verbunden ist ändern, dann nennt sich das Re-Framing (die Bedeutung ändert sich im Nachhinein). Schieben wir bewusst die Bedeutung voraus und lassen dann das Ereignis eintreten, dann nennt sich das Pre-Framing (die Bedeutung eilt dem Ereignis voraus).
Beim Pre-Frame setzten wir erst den Rahmen und geben danach das Ereignis hinein. Wir lassen unserem gegenüber keine Spielräume, denn seine Gedanken haben bereits die Bedeutung und müssen keine mehr suchen.
Beim Re-Frame lassen wir erst das Ereignis eintreten und überlassen es dem Zufall, welche Bedeutung dem Ereignis zugesprochen wird. Falls die Bedeutung unvorteilhaft ist, müssen wir sie mit viel Aufwand im Nachhinein ändern.

Was ist einfacher?

  • a) Den Kunden 3 Tage warten lassen, bis er vielleicht erbost anruft und sich beschwert, weshalb es so lange dauert, bis er ein Angebot bekommt. (Reframe)
  • b) Den Kunden erst den Nutzen erklären und ihn dann 3 Tage warten lassen. (Preframe)
Die Antwort liegt auf der Hand. Pre-Frame ist einfacher. Erst die Bedeutung, dann das  Ereignis. Natürlich muss uns klar sein, dass wir nicht jedes Ereignis vorher kennen und damit sind dem Pre-Framen klare Grenzen gesetzt.
Das Ereignis einer Preiserhöhung ist vorher jedoch sehr gut zu erkennen und damit können wir bei Preiserhöhungen immer Pre-Framen.

So funktioniert das Pre-Framen bei Preiserhöhungen

Sie geben Ihrem Kunden in “Vorgesprächen” die Bedeutung an die Hand und erklären zu einem späteren Zeitpunkt, dass sie die Preise erhöhen müssen.
Am einfachsten sind Preiserhöhungen mit der Pre-Frame Methode, wenn Sie mehrere Pre-Frames weit vor der eigentlichen Preiserhöhung setzen. Sie setzen “beiläufig” während allgemeinen Gesprächen oder im Smalltalk die Pre-Frames für Ihre Preiserhöhung. Die Preiserhöhungen kommt erst beim nächsten oder übernächsten Besuch.
Sie können ohne weiteres die ersten Pre-Frames schon 6 Monate oder früher vor der Preiserhöhung setzen. Sie können die stark steigenden Rohstoffpreise in einem informellen Gespräch, vielleicht beim Mittagessen, ansprechen. 1. Pre-Frame.
In einem weiteren Gespräch können Sie kurz anschneiden, dass manche Anbieter dazu übergehen, Billigkugellager einzusetzen, um Kosten zu sparen. Sie werden das aber nicht tun weil, 1. 2. 3. Somit haben Sie den 2. Pre-Frame gesetzt.
Den 3. Pre-Frame setzen Sie vielleicht am Kaffeautomaten. “Kaum zieht die Konjunktur ein wenig an, beginnen die Streikwellen. In den letzten 3 Jahren ist der Lohnindex im Maschinenbau um insgesamt 10% angestiegen. Wir wissen bald nicht mehr, wie wir diese Mehrkosten noch auffangen sollen. Wir wollen doch gerne unsere Preise stabil halten. Aber so wie es aussieht, kommen wir nicht umher, Ende diesen  oder Anfang nächsten Jahres die Preise zu erhöhen.”
Und damit sitzt der 4. Pre-Frame, indem Sie zwischen den Zeilen sagten, Sie werden die Preise erhöhen. Wenn nicht dieses Jahr, dann nächstes Jahr. Das Ganze machen Sie unaufdringlich, reibungslos und wertfrei, ganz nebenbei. Sie streuen Ihre Pre-Frames in gewissen Abständen in die Gedanken ihres Kunden ein, ohne dass er Verdacht schöpft.
Da Sie die Preiserhöhung gut vorbereitet haben, ist das Ereignis “Preiserhöhung” keine Überraschung mehr und wird von Ihrem Kunden akzeptiert. Bleibt nur noch die Frage, wie hoch sie ausfällt.

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