Alte Hasen oder junges Gemüse?
Die Vertriebsabteilung von heute braucht beides!
In der Tat stellen sich diese Frage viele Ihrer Kollegen. Denn die beständigen Zeiten von Früher sind vorbei. Ein Unternehmen muss sich in der heutigen Zeit schnell auf neue Situationen einstellen. Durch neues Kommunikationsverhalten manifestieren sich Trends und neue Erkenntnisse immer schneller.
Welche Mitarbeiter sind in Ihrer Vertriebsabteilung die Richtigen?
Junge Verkäufer sind offen für Neues und lernen schnell dazu.
Ältere Verkäufer haben gute Kontakte und langjährige Erfahrungen.
In der Tat kann ein erfahrener Verkäufer bei einem Jungen gut ausgebildeten Einkäufer schnell eine Bauchlandung machen. Dennoch sind langjährige Kundenbeziehungen im technischen Verkauf auch heute noch unbezahlbar. Auf der einen Seite der Erfahrene Verkäufer mit guten Beziehungen und auf der anderen Seite der junge dynamische Verkäufer mit seiner enormen Flexibilität, der sich schnell auf neue Situationen einstellen kann. Die Vertriebsabteilung der Zukunft braucht beides.
Die Vertriebsabteilung der Zukunft braucht Erfahrungen und Beziehungen
Der Vertrieb und Verkauf lebt von guten Beziehungen. Die Hauptaufgabe eines Verkäufers ist gut funktionierendes Beziehungsmangement. Beziehungen zwischen Lieferanten und Ihren Kunden sind das Kapital eines Unternehmens. Deshalb können sie nicht auf die Beziehungen Ihrer erfahrenen Mitarbeiter verzichten.
Unser Gehirn braucht Erfahrungen
Erfahrungen sind die Grundbestandteile unseres Lern und Überlebenssystems. Unser Gehirn ist in der Lage zu lernen. Wir lernen 
sowohl aus konkreten Erfahrungen als auch aus Zusammengesetzen Fragmenten.
Wir wissen, dass man eine Tür am Türgriff öffnet, obwohl wir diese Tür noch nie vorher gesehen haben. Es hat uns niemand erklärt, wie diese Tür zu öffnen ist. Dennoch können wir sie öffnen. Diese Erfahrung erleichtert uns Entscheidungen zu treffen, schneller als jeder Computer. Wir müssen nicht erst jede Tür genauestens Untersuchen um sie zu öffen. Unsere Erfahrung und unser Lernsystem helfen uns dabei jeden Raum schnell zu verlassen. Es ist vollkommen egal wie alt unser Gehirn ist, es ist in der Lage zu lernen. Vom ersten tag bis zum letzten Tag unseres Lebens kann unser Gehirn lernen. Es lernt aber nur neues. Altes, Bekanntes sind bereits als Erfahrungen gespeichert und wird nicht neu gelernt. Neu lernen ist anstrengend auf alte Erfahrungen zurückgreifen ist weniger Anstrengend.
Braucht unser Gehirn Beziehungen?
Ja, denn Beziehungen sind Erfahrungen. Ein Kunde, der mit einem Verkäufer über Jahre gute Erfahrungen gemacht hat, der weiß dass auch dieser Auftrag wieder in guten Händen ist. Ein erfahrener Verkäufer hat es leicht auf seine Beziehungen zurück zu greifen und kann damit leicht Geschäfte machen. Nur unter Druck und Zwang, wird der Kunde neues ausprobieren und testen. Denn auch unser Kunde hat ein Gehirn, das nach gewissen Regeln funktioniert. Dennoch Steigt der Druck in veilen Unternehmen enorm an.
Die Vertriebsoptimierung braucht Dynamik
Jetzt kommt die Dynamik ins Spiel der Vertriebsoptimierung. Neue Wettbwerbssituationen globalisierung der Märkte, neue Entwicklungen zwingen unsere Kunden oft dazu neue Wege gehen zu müssen. Anders zu denken, neues zu versuchen. Junge Verkäufer sind offen und hören Ihren Kunden besser zu und erkennen somit leichter die Veränderungen im Markt und beim einzelnen Kunden. Ein erfahrener Verkäufer wies oft schon vor dem Verkaufsgespräch was der Kunden braucht und hört nicht mehr richtig zu. Seine Erfahrung sagt ihm dann noch: „ das geht so nicht weil es so noch nie so gegangen ist.“ Ein Junger Verkäufer hat diese Erfahrung nicht und wird deshalb so nicht denken können. Er wird versuchen eine Lösung zu finden. Aber Vorsicht! Nicht alle Erfahrungen aus der Vergangenheit sind falsch. Somit braucht es die Mischung aus Jung und Alt. Erfahrung mit positiven Lösungsdenken.
Vertriebsoptimierung 2013
Die Mischung macht es, die Mischung aus Erfahrung und Dynamik. Sie brauchen junge dynamische Verkäufer um Ideen zu gewinnen und Sie brauchen erfahrene Verkäufer um diese Ideen praxisnah umszusetzen.
Junge Verkäufer müssen lernen schnell Beziehungen aufzubauen und alte Verkäufer müssen lernen besser zu erkennen wenn die eigenen Erfahrungen im Wege stehen um an Ziel zu kommen.
Dies kann ich gerne Für Sie übernehmen, mit einem Seminar, das für beide Zielgruppen geschaffen ist. Ein Seminar das für erfahrene Mitarbeiter Veränderungen einleitet und für Junge Verkäufer Erfahrungen schafft.
Tragen Sie Ihre E-Mailadresse hier ein, ich schicke Ihnen gerne ein Angebot.
Denn der Wille ist die Grundlage zur Veränderung, nicht das biologische Alter ihrer Mitarbeiter.
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