Betriebswirtschaftlich gesehen sind sie richtig. Die Kosten steigen und die Preise müssen auch hoch. Aber was macht Ihr Kunde? So setzen Sie Ihre Preise am Markt durch und reduzieren Ihr Risiko, Kunden zu verlieren.
Lesen Sie in diesem Newsletter, wie Sie mit Pre-Framing ganz clever Ihre Preiserhöhungen ankündigen und sanft und wirkungsvoll bei Ihren Kunden durchsetzen. Das Pre-Framing ist eine NLP-Technik (Neuro Linguistisches Programmieren), deren Begründer Richard Bandler und John Grinder in den 70er Jahren berühmt wurden.
Der Begriff Framing stammt aus der systemischen Familientherapie und wurde von Virginia Satir eingeführt. Pre-Framing wird hauptsächlich von NLP-Trainern eingesetzt, um die Seminarteilnehmer auf ein neues Thema vorzubereiten. In den Seminaren kann dadurch der Lerninhalt schneller und leichter aufgenommen werden. Im technischen Verkauf eignet sich das Pre-Framing sehr gut, um Preiserhöhungen durchzusetzen.
Was ist Pre-Framing und Re-Framing?
Das Aussehen eines Bildes ändert sich, wenn sich der Rahmen ändert. Framing kommt aus dem englischen und bedeutet so viel wie einen Rahmen setzen oder einen Rahmen geben. Der Rahmen ist die Bedeutung für ein Ereignis, eine Handlung oder eine Aussage.
“Es gibt nichts, das an sich gut oder schlecht wäre, nur das Denken macht es so.”
William Shakespeare
“Nicht die Dinge sind es, die uns beunruhigen, sondern vielmehr ist es unsere Interpretation der Bedeutung dieser Ereignisse, die unsere Reaktion bestimmt.”
Marc Aurel
Unser Gehirn bewertet jedes Ereignis in dem Moment, in dem es eintritt. Diesen Prozess können wir nicht bewusst beeinflussen. Jedes Ereignis bekommt sofort und automatisch eine Bewertung bzw. eine Bedeutung. Da ein Ereignis immer mit einer Bedeutung verbunden ist, können Sie die Bedeutung vom Ereignis trennen, um so dem Ereignis eine neue Bedeutung zu geben.
Re-Framing
bedeutet, den Rahmen nachher setzen.
Ereignis: Herr Schmitt braucht 3 Tage, um ein Angebot zu prüfen.
Bedeutung: Herr Schmitt ist zu langsam.
Wir schauen uns Herrn Schnitts Arbeitsweise genau an und erkennen, dass er die Angebote sehr sorgfältig prüft. Damit stellt er sicher, dass wir zu den richtigen Preisen anbieten und haben somit keine Verlustgeschäfte.
Neue Bedeutung: Herr Schmitt ist sehr gewissenhaft und sichert unseren Gewinn.
Pre-Framing
bedeutet, den Rahmen vorher setzen.
Bedeutung: Herr Schmitt arbeitet sehr sorgfältig. Damit stellen wir sicher, dass das Projekt keine Kalkulationsfehler enthält.
Ereignis: Ich lasse das Angebot von Herrn Schmitt prüfen, obwohl es bei ihm 3 Tage dauern kann.
Wenn wir erst ein Ereignis eintreten lassen und dann die Bedeutung, die damit verbunden ist ändern, dann nennt sich das Re-Framing (die Bedeutung ändert sich im Nachhinein). Schieben wir bewusst die Bedeutung voraus und lassen dann das Ereignis eintreten, dann nennt sich das Pre-Framing (die Bedeutung eilt dem Ereignis voraus).
Beim Pre-Frame setzten wir erst den Rahmen und geben danach das Ereignis hinein. Wir lassen unserem gegenüber keine Spielräume, denn seine Gedanken haben bereits die Bedeutung und müssen keine mehr suchen.
Beim Re-Frame lassen wir erst das Ereignis eintreten und überlassen es dem Zufall, welche Bedeutung dem Ereignis zugesprochen wird. Falls die Bedeutung unvorteilhaft ist, müssen wir sie mit viel Aufwand im Nachhinein ändern.
Was ist einfacher?
- a) Den Kunden 3 Tage warten lassen, bis er vielleicht erbost anruft und sich beschwert, weshalb es so lange dauert, bis er ein Angebot bekommt. (Reframe)
- b) Den Kunden erst den Nutzen erklären und ihn dann 3 Tage warten lassen. (Preframe)
Die Antwort liegt auf der Hand. Pre-Frame ist einfacher. Erst die Bedeutung, dann das Ereignis. Natürlich muss uns klar sein, dass wir nicht jedes Ereignis vorher kennen und damit sind dem Pre-Framen klare Grenzen gesetzt.
Das Ereignis einer Preiserhöhung ist vorher jedoch sehr gut zu erkennen und damit können wir bei Preiserhöhungen immer Pre-Framen.
So funktioniert das Pre-Framen bei Preiserhöhungen
Sie geben Ihrem Kunden in “Vorgesprächen” die Bedeutung an die Hand und erklären zu einem späteren Zeitpunkt, dass sie die Preise erhöhen müssen.
Am einfachsten sind Preisanpassungen mit der Pre-Frame Methode, wenn Sie mehrere Pre-Frames weit vor der eigentlichen Preiserhöhung setzen. Sie setzen “beiläufig” während allgemeinen Gesprächen oder im Smalltalk die Pre-Frames für Ihre Preiserhöhung. Die Preiserhöhung kommt erst beim nächsten oder übernächsten Besuch.
Sie können ohne weiteres die ersten Pre-Frames schon 6 Monate oder früher vor der Preiserhöhung setzen. Sie können die stark steigenden Rohstoffpreise in einem informellen Gespräch, vielleicht beim Mittagessen, ansprechen. 1. Pre-Frame.
In einem weiteren Gespräch können Sie kurz anschneiden, dass manche Anbieter dazu übergehen, Billigkugellager einzusetzen, um Kosten zu sparen. Sie werden das aber nicht tun weil, 1. 2. 3. Somit haben Sie den 2. Pre-Frame gesetzt.
Den 3. Pre-Frame setzen Sie vielleicht am Kaffeautomaten. “Kaum zieht die Konjunktur ein wenig an, beginnen die Streikwellen. In den letzten 3 Jahren ist der Lohnindex im Maschinenbau um insgesamt 10% angestiegen. Wir wissen bald nicht mehr, wie wir diese Mehrkosten noch auffangen sollen. Wir wollen doch gerne unsere Preise stabil halten. Aber so wie es aussieht, kommen wir nicht umher, Ende diesen oder Anfang nächsten Jahres die Preise zu erhöhen.”
Und damit sitzt der 4. Pre-Frame, indem Sie zwischen den Zeilen sagten, Sie werden die Preise erhöhen. Wenn nicht dieses Jahr, dann nächstes Jahr. Das Ganze machen Sie unaufdringlich, reibungslos und wertfrei, ganz nebenbei. Sie streuen Ihre Pre-Frames in gewissen Abständen in die Gedanken ihres Kunden ein, ohne dass er Verdacht schöpft.
Da Sie die Preiserhöhung gut vorbereitet haben, ist das Ereignis “Preiserhöhung” keine Überraschung mehr und wird von Ihrem Kunden akzeptiert. Bleibt nur noch die Frage, wie hoch sie ausfällt.
