Technischer Vertrieb / Technischer Verkauf

Der Verkaufsprozess im technischen Vertrieb unterscheidet sich stark vom allgemeinen Verkaufsprozess, weil

• im technischen Vertrieb meist an andere Firmen verkauft wird.
• im technischen Vertrieb die Entscheidungen nicht von einer einzigen Person getroffen werden, sondern von einem Personenkreis.
• der Verkaufsprozess wesentlich komplexer ist.
• der Einkaufsprozess des Kunden oft von speziell ausgebildeten Einkäufern geleitet wird.
• im Verkauf oft Techniker und Ingenieure eingesetzt werden.
• im technischen Vertrieb langfristige Kundenbeziehungen angestrebt werden.

Als technischen Vertrieb bezeichnet man im Allgemeinen das Verkaufen von erklärungsbedürftigen technischen Produkten, wie Anlagen und Maschinen. Aber auch Verbrauchs- und Hilfsstoffe sowie Dienstleistungen werden dem technischen Vertrieb zugeschlüsselt.

Vertriebsmitarbeiter aus folgenden Branchen besuchen regelmäßig meine Seminare

• Maschinenbau
• Maschinenhandel
• Anlagenbau
• Medizintechnik
• Zulieferindustrie
• Formenbau
• Hersteller von erklärungsbedürftigen Produkte

• Klare Spezialisierung auf den technischen Vertrieb.
  Deshalb sind meine Verkaufsschulungen produktiver und effektiver.
• 20 Jahre Praxiserfahrung im technischen Vertrieb.
  Meine Akzeptanz ist selbst bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern sehr hoch. Dadurch werden die Schulungsinhalte leichter von Ihren Mitarbeitern akzeptiert.
• Solide Trainerausbildung mit DVNLP-Zertifikat.
  Dadurch ist eine hohe Qualität meiner Seminare garantiert.
• Solide technische Ausbildung im Maschinenbau.
  Dadurch habe ich ein hohes technisches Verständnis und kann Ihre Vertriebsmitarbeiter sehr praxisnah schulen.
• Solide Betriebswirtschaftliche Ausbildung.
  So kenne und verstehe ich die betriebswirtschaftlichen Erfolgstreiber Ihres Unternehmens.
• Spezialisierung auf den Verkauf von beratungsintensiven Produkten.
  Verkaufsprozess ist nicht gleich Verkaufsprozess, die Unterschiede liegen im Detail.
• Erfahrung in der Projektorganisation von über 100 Schulungen und Seminaren.
  Auf Wunsch übernehme ich Ihre Projektorganisation, von der Einladung, Tagungsraum, Tagungshotel, Verpflegung, Abendevent bis zur Abreise Ihrer Mitarbeiter.
• Spezialisierung auf den Verkaufsprozess.
  In meinen Seminaren steht der Verkaufsprozess im Vordergrund,
  „Konsequent von der Akquise bis zum Abschluss“.
• 10 Jahre Praxiserfahrung bei Markt und Leistungsführer.
  Sie sind besser, aber nicht billiger? Eine Herausforderung, die ich sehr gut kenne.

• Sie wollen Ihre Gewinne steigern und effektivere Vertriebsarbeit leisten.
• Sie verkaufen Ihren Kunden erklärungsbedürftige Güter/Produkte/Dienstleistungen, deren Vorzüge Ihre Kunden nicht auf Anhieb erkennen.
• Ihren Verkäufern oder Technikern gelingt es oft nicht, Ihren potentiellen Kunden zu vermitteln, warum Sie Ihr Produkt und nicht das Produkt Ihrer Wettbewerber kaufen sollen.
• Sie erzielen nur noch Umsatzzuwachs, indem Sie Ihren Wettbewerbern Marktanteile abjagen, da Ihr Markt weitgehend gesättigt ist.
• Bei Ihren Kunden werden die Entscheidungen nicht von einer einzigen Person getroffen, sondern es entscheiden mehrere Personen über Ihren Auftrag.
• Sie haben Top Produkte mit Top Preisen und möchten diese Preise konsequenter in Ihrem Zielmarkt durchsetzen.
• Ihren Verkäufern gelingt es nicht immer, die Auftragswahrscheinlichkeit in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses richtig einzuschätzen.
• Ihre Ingenieure oder Techniker beraten Ihre Kunden sehr gut, aber am Ende kauft  Ihr Kunde doch bei Ihren Wettbewerbern, weil diese billiger sind.
• Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter aktiver verkaufen,  mehr agieren und weniger reagieren.
• Die Argumentationsqualität Ihrer Mitarbeiter soll sich verbessern.
• Ihre Mitarbeiter sollen leichter den richtigen Verkaufspreis einschätzen können.
• In Preisverhandlungen sollen Ihre Mitarbeiter besser abschneiden.

• 5 Jahre technisches Marketing
• 5 Jahre Händlerbetreuung
• 5 Jahre als Beratungsingenieur in einer Matrixverantwortung
• 5 Jahre als Gebietsverkäufer im technischen Vertrieb

Mitarbeiter aus diesen Firmen haben in den letzten 15 Jahren meine Seminare/Vorträge/Schulungen besucht.
Für jede Firma kann nachweislich die Person, der Tag der Schulungsmaßnahme und das Thema benannt werden.

Selbst erfahrene Vertriebsmitrabeiter akzeptieren den Verkaufstrainer, da er sehr praxisnahe Schulungen macht und auf 20 Jahre Berufserfahrung im technischen Vertrieb zurückgreifen kann.

• Maschinenbau
  „Ich konnte im Seminar „Erfolgreich verkaufen“ sehr viele Impulse und Ideen sammeln. Der Ingenieurtrainer hat die Inhalte praxisnah und verständlich vermittelt. Alles in allem ein sehr angenehmes Arbeiten in passendem Umfeld.“ 
• Maschinenhandel
  „Herr Obenhin hat mir den Lehrgangsstoff überzeugend vermittelt und mich auf neue Ideenwege gebracht. Durch das praxisnahe Verkaufsseminar bekam ich neue Sichtweisen für meine zukünftige Kundenarbeit.“
• Anlagenbau
  „Der Verkaufstrainer Ottmar Obenhin hat mir den Inhalt des Seminars sehr gut vermitteln können. Der Stoff war gut aufbereitet und wurde mit vielen Beispielen praxisnah erklärt. Ich würde das Seminar gerne in einem Jahr noch einmal besuchen, um die Strategien und Techniken weiter zu vertiefen.“
• Großküchentechnik
  „Es war ein sehr informatives Seminar in einer angenehmen Atmosphäre. Die Inhalte wurden mir sehr gut und praxisnah vermittelt. Am besten haben mir die psychologischen Tricks gefallen, auf die man bei Unkenntnis nicht achtet.“
• Anlagenbau
  „Mit vielen Beispielen aus der Praxis, für die Praxis. Der Ingenieurtrainer hat mir sehr viele Inhalte vermittelt, die ich in meiner Verkaufspraxis gut gebrauchen kann.“
• Maschinekomponenten
  „Das Seminar hatte sehr viele Inhalte, die ich gebrauchen konnte. Herr Obenhin hat die Themen sehr praxisnah vermittelt. Ich werde das Seminar zur Auffrischung und Vertiefung wieder besuchen.“
• Fahrzeugkomponenten
  „Herr Obenhin kann durch seine enorme Erfahrung den Stoff sehr gut vermitteln. Er koppelt die Inhalte der Verkaufsschulung mit eigenen Beispielen aus der Praxis. Ich kann das Seminar nur empfehlen und besuche demnächst weitere Seminare von ihm.“
• Kunststoffverarbeitung
  „Im Seminar wurden viele Themen sehr praxisrelevant und praxisnah angesprochen. Es wurden für mich persönlich neue Erkenntnisse vermittelt und Bekanntes wieder sehr gut aufgefrischt.“
• Elektronik Komponenten
  „Das Seminar war anschaulich, erfahren und hilfreich. Es gab mir Impulse, es auch einmal anders zu probieren.“
• Medizintechnik
  „Herr Obenhin vermittelt lebendig und praxisnah seine Erfahrungen, gepaart mit der nötigen Theorie und Struktur. Es hat Spaß gemacht!“
• Mittelstand Maschinenbau
  „Das Seminar beinhaltet wichtige Themen für mein Tagesgeschäft, sodass ich das Seminar sofort wieder besuchen würde.“
• Spritzguss Teile - Kunststoff
  "Das Seminar Erfolgreich verkaufen an Konzerne ist sehr praxisnah. Tipps aus der Praxis für die Praxis."
• Maschinenbau
  „Das Seminar gibt einen guten Überblick über Verhandlungsstrategien, Präsentation des eigenen Unternehmens und psychologische Hintergründe. Ich habe mir neue Impulse erarbeitet und Bekanntes vertieft.“
• Anlagen - Komponenten
  -    sehr praxisbezogen
  -    kann man im täglichen Leben sofort umsetzen!
  -    sehr guter Überblick
  -    Themen sind gut durchgearbeitet
  -    sehr gute Unterlagen
• Messtechniik
• „Der Trainer hat für mich den Stoff sehr gut vermittelt. Ich würde das Seminar sofort wieder besuchen.“

Ihnen ist es wichtig, dass Ihre Verkäufer möglichst hohe Preise erzielen?
Mit den Grundlagen der Hochpreisstrategie erfahren Ihre Mitarbeiter die betriebswirtschaftlichen Vorteile eines guten Preisings. Darüber hinaus erhalten sie das Notwendige Know-how, um hohe Preise im technischen Vertrieb zu erzielen.
Unter dem Thema: „HochpreisStrategie“
erfahren Ihre Mitarbeiter die Hintergründe von hohen Preisen im technischen Vertrieb und erkennen den Erfolgsfaktor „Struktur im Verkauf“.

Sie möchten einen schnellen Start und erfolgsversprechende Verkaufsgespräche?
Ein strukturiertes Verkaufsgespräch in 4 Phasen bringt klare Strukturen in Ihren Verkaufsprozess und gibt Ihren Mitarbeitern ein Werkzeug an die Hand, damit sie in Zukunft den Verkaufsprozess aktiv gestalten.
Unter dem Thema: „Das Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb“
wird diese Struktur erlernt und durch Rollenspiele aktiv geübt. 

Ihre Mitarbeiter sollen gute Argumente anführen, damit die Abschlussquote steigt?
Ihre Mitarbeiter werden in ihren Verkaufsgesprächen besser argumentieren, indem Sie ihren Kunden besser verstehen und seine Probleme besser kennen.
Unter dem Thema: „Fragetechnik“ lernen Ihre Mitarbeiter, die richtigen Fragen zu stellen und üben das in Kleingruppen.

Sie wünschen zielorientiertes Verkaufen und erwarten eine Umsatzsteigerung?
Zielorientiert verkaufen ist die Kunst, schnell und früh zu erkennen, wie hoch die Auftragschancen bei einem Kunden sind. Sie können evtl. Gas geben oder zum nächsten Kunden gehen, bei dem die Auftragswahrscheinlichkeit höher ist.
Unter dem Thema: „Entscheiderkreisanalyse“
lernen Ihre Mitarbeiter, mit den richtigen Personen zu sprechen. Sie erarbeiten Strategien, um sicher zum Verkaufsabschluss zu kommen.

Die Effektivität Ihrer Neukundengewinnung soll verbessert werden?
Jeder Verkäufer trifft  regelmäßig Kunden und Interessenten. Diese entscheiden oft in wenigen Augenblicken über Sympathie oder Antipathie. Der erste Eindruck und die ersten Worte sind in diesem Zusammenhang sehr entscheidend.
Unter dem Thema: „Erster Eindruck, Dresscode, Elevator Pitch“
lernen Ihre Mitarbeiter, die ersten 20 Sekunden bei einem Erstkontakt perfekt zu gestalten. Ein wichtiger Erfolgstreiber für jeden Verkäufer.

Ständige Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses ist Ihnen wichtig?
Sieger stehen einmal mehr auf, Verlierer bleiben liegen. Aus den eigenen Fehlern lernen wir am besten.
Unter dem Thema: „Absagen und Niederlagen“
lernen Ihre Mitarbeiter eine Optimierungsstrategie, wie sie sich ständig verbessern können und Absagen und Neiderlagen gewinnbringend in Neugeschäft umwandeln können.

Sie erwarten höhere Gewinne durch bessere Preisverhandlungen?
Ihre Mitarbeiter lernen die aktuellen Einkaufsstrategien kennen und können die eigenen Verkaufsstrategien danach auszurichten.

Sie erwarten bessere Verkaufsargumente in Ihren Verkaufsgesprächen?
Ihre Mitarbeiter lernen und trainieren die professionelle Einwandbehandlung und verbessern ihre Verkaufsrhetorik.